产品交叉销售现象是奶粉行业永恒的话题，也是行业的痛点。近年来，随着疫情影响和出生人数下降，母婴店与经销商之间的竞争日趋激烈。在此期间，不少母婴店被淘汰，经销商因备货和利润问题选择退出。许多母婴店和经销商为了生存和获取更多的利润，都在交叉销售上下功夫，因此行业内交叉销售的现象日益猖獗。
由于目前串货现象的供应链比较完整，串货方式多种多样，企业控制串货现象就更加困难。近两年各大企业纷纷推出相关制度进行管控，但市场对此态度不一。管理制度已经形成，有助于控制交叉销售商品的现象，相关制度的出台就是为了提高价格。然而，企业推出的调控政策是什么？
交叉销售越来越猖獗
交叉销售现象产生的根本原因是利益问题。母婴店和渠道商想要生存或者赚取更多利润，途径之一就是交叉销售。随着母婴行业困境呼声不断高涨，市场交叉销售现象日益严重。
交叉销售现象多种多样，如代发货、低买高卖、刮码、低价销售等。为了增加利润，交叉销售的商家也做出了很大的努力。交叉销售商品的渠道相当于一个具有完整供应体系的市场。
某窜货群里，每天都有采购、发货的请求，可以说是相当忙碌。船运线路上，不少人写下“安全发货、现货即时发货、当天订单号”、“我不生产奶粉，我只是奶粉搬运工”、“东风一吹，战鼓敲响，来找我买“奶粉好不好？”等前缀；买家会贴出“确保购买安全”、“真诚购买，长期合作伙伴”等前缀，方便发货人相信它，就像两人之间的密码一样。
有许多知名企业和品牌参与其中。据笔者不完全统计，几乎所有龙头企业的奶粉产品都在各个阶段进行销售，并且交叉销售群体中销售龙头品牌产品的人不止一个。此外，销售的国外品牌中还有新西兰、荷兰等地生产的产品。当然，也有很多中小品牌，比如陕西、黑龙江等地生产的羊奶粉。经销商销售的产品很多都专门标注为全阶段产品，国内知名品牌还包括儿童奶粉、老年奶粉等。正在销售的产品并非临近过期产品，不少产品都标注着2022年生产。
据笔者不完全统计，参与该交叉销售群体的企业约有40家，涉及产品约100种。有的产品还带有某品牌内码的标语，照片可以秒翻。这只是一组交叉销售商品中的一种现象。可想而知，交叉销售的现象在整个婴幼儿配方奶粉市场十分猖獗。
公司提出独特的策略来应对交叉销售商品的现象
今年以来，为了打击假货不正之风，企业纷纷拿出独特策略，不少企业推出内码、三合一码等防伪系统。与之前的外码不同，内码是一个二维码，只有打开奶粉桶内部的铝膜纸才能看到。通过扫描内部编码，消费者可以清楚地了解这罐奶粉的原材料、生产过程、质量检验、销售流程等。信息全面，还可以获得现金、积分等多重福利。还具有一定的隐蔽性，防止商家进行刮码，从而遏制行业内交叉销售的现象。
2021年，君乐宝升级内码，内码与外码唯一且一一对应；同年，蒙牛瑞布恩推出“三码合一”技术，即“罐底码+膜内码+外码”，是集验证码、防伪于一体的“一罐三码”码和溯源码；北康熙年初推出内码系统，将内码提升为品牌核心战略；蓝河推出“暖春有惊喜，罐有礼”送礼活动百万奖品，各品类奶粉消费者扫描罐底防伪码；金陵观推出“数字三位一体”操作系统，进一步升级罐内代码.
各大企业纷纷制定防伪制度。他们开发并推出的系统具有规范市场、追溯产品、保护渠道利益等良好功能。然而，现实似乎与企业推出相关防伪系统时相差甚远。现在跨境商品市场有很多解决方案。例如，消费者在外地购买产品后，可以将“积分码”拍照并发送给店主或卖家扫码。消费者可以通过商户领取现金、积分等优惠物品。让消费者愿意配合，让渠道商赚取积分获取奶粉。
笔者从某社交平台发现，部分商家向外地消费者提供内码照片，直接给消费者返现。这样可以防止异地销售被发现，商家也可以冲销成本。
独立乳制品行业分析师宋亮告诉笔者，公司实行内部编码制度基本上是为了保证产品在购买过程中流向消费者。目的是为了控制货品，稳定价格，否则就会造成乱价现象。
“现在经销商、零售商不再以进货为目的，因为进货要收后台费用。公司现在管理很严格，渠道商基本可以实行这个制度。”宋亮说道。
行业标准化
与企业管理密切相关
对于内码、三合一码等防伪系统，一些企业的最初目的是为了便于控制渠道分销和产品销售，规范渠道经销商的利益，安抚渠道经销商的信心。为了通过渠道经销商更好地服务企业，保护消费者的合法权益，我们推出了相关的防伪系统，目的是一箭多雕。
但在实际实施期间，市场上对此存在不同意见，特别是在前期，出现了一些波动，因为内码、三合一码等制度的实施比较繁琐，而一些终端店一开始并不配合。高，现在开始恢复正常。
因此，相关防伪系统的影响力正在逐渐加强，可见企业正在积极打击。除了实行内码、三合一码等制度外，一些企业还开始“卧底行动”，潜入假货。进群采购寻找货源，屏蔽正在卖货的经销商；此外，一些企业还加大了对销售商品的经销商的处罚力度。一般情况下，如果发现渠道商推销商品，就会被列入失信黑名单。此外，一些企业还会直接向市场监督管理局实名申报。
不过，也有一些企业对渠道商卖货的现象选择视而不见，因为渠道商无论怎么卖货，卖的都是品牌自家的产品，而增加的就是品牌的销量。因此，一些品牌不想重点防范渠道货。
此前，河南某大型连锁奶粉品牌营销总监向《母婴时报》表示，执行内部守则没有难度，但交叉销售商品管理的关键是是否真的有必要控制它。他说，只要上游愿意管理，都是有用的。现在很多中小企业不愿意管理。有些企业的重点是销售，所以控制的决心比方法更重要。
内码是伪命题吗？
内部编码和其他防伪系统在首次引入时受到质疑。业界对它们看法不一，多数意见处于对立阶段，“好”与“坏”之争。一方认为，相关制度的出台将遏制交叉销售行为，是一项能够保护渠道利益和消费者合法权益的优质政策。
另一方则认为，出台内码等相关防伪政策，是企业“走钱”的行为。就是以渠道管制和行业标准的名义来提高产品的整体价格，而且实施起来也比较麻烦。
内码是“伪命题”吗？确实，不少品牌推出内码系统后，产品价格有所上涨。企业会不会因为内码涨价而失去渠道和消费者？
西米贝贝品牌创始人王敬轩告诉笔者，内码的目的是为了让渠道经销商赚更多的钱，所以涨价是必然的。但渠道商不会因为价格而损失太多，因为他赚的钱比以前多了。但部分消费者可能不买账，导致销量下降，经销商也可能面临压力，认为可能会放弃。
他认为，老用户可能会损失一部分，比如涨价，但包装、配方不变。但有的是推出新包装或新产品，这样发展起来的新用户就有理由接受涨价后的“新产品”。
另外，内部守则是否是伪命题，还要看公司是否真正言行一致，是否真正打击交叉销售行为。有的企业希望控制商品交叉销售现象，稳定品牌在渠道商中的地位，保证市场流通的产品质量；也有一些企业为了增加利润，利用噱头控制市场，提升品牌自身利益。因此，企业推出内码等相关反串流系统的真正目的，取决于能否真正遏制串货现象。
为什么企业近两年才开始严厉打击？
假货问题由来已久，似乎也是近两年才开始大力严厉的打击。宋亮指出，2020年下半年，由于当时企业对业绩要求较高，加大了产品投放市场的力度，在渠道内形成了一轮压货，引发了连锁反应，导致在随后的随机定价和交叉销售行为中。另一方面，一些中小企业市场表现不佳，采用低价低价策略来获得生存机会。但这种做法进一步加剧了市场混乱，造成乱价乱卖现象进一步加剧，同时也加剧了中小企业的处境。退出市场。
交叉销售问题是奶粉市场的一大痛点。完全阻止很难，但打击和进一步遏制却比较容易。这取决于公司是否真正想管理它，是否真正努力控制它。
探途总经理何康辉告诉笔者，杜绝交叉销售很难，但对于大多数品牌来说，需要一个规范有序的市场。这样才是最有效率的，否则会对渠道、代理商、品牌产生负面影响。伤情非常严重，一旦受伤，市场就会出现供给问题。对于一个健康的品牌商、健康的运营团队、健康的代理商团队、健康的婴童店终端团队来说，奶粉交叉销售的比例很小。
渠道商作为品牌与消费者之间的桥梁，发挥着至关重要的作用。只有品牌保护了渠道商的利益，渠道才有动力去推广，发挥激励作用。而且很多渠道商在选择品牌时，也非常看重品牌对渠道的掌控能力。
王敬轩曾告诉笔者，现在的代理商在选择品牌时都会考虑厂家负责人的可信度。市场声誉、市场控制能力等也非常重要。接下来还需要考虑价格、政策、玩法。
认知回顾：奶粉市场上，交叉销售、乱定价等现象越来越猖獗。不少企业也纷纷表态并推出相关政策。但随后引发的争议，也是对企业的考验，看看是否真的失控。市场监管、保证渠道商利润、保护消费者权益的目的是否只是为了企业自身利益，其结果其实还可以进一步映射。
