目前，我国母婴行业市场规模仍在逐年增长。除了一二线城市支撑这个市场之外，广阔的下沉市场也发挥着重要作用。多份报告显示，仅从收入角度来看，下沉市场家庭收入并不高，但消费意愿却日益强烈。奶粉作为下沉市场母婴用品的消费主体，是产业链各方密切关注的对象。美优此前发布了《下沉市场奶粉消费及潜在消费行为白皮书》。白皮书通过5500+份针对性问卷，在美友和友宝双平台进行大数据挖掘，分析消费者偏好、认知习惯、品牌等。从选择等不同维度对下沉市场的奶粉消费进行了全面的解读。目前，美友已启动IPO计划。
1、母婴实体店地位难以撼动。报告显示，下沉市场的妈妈们普遍没有备货的习惯。超过60%的家庭奶粉储备不足3罐，25.3%的家庭拥有4-6罐，只有12%的家庭拥有7罐以上。而母婴她们更喜欢实体店，购买率远超其他渠道。
美友相关人士表示：“目前，母婴专卖店在下沉市场中的作用是不可替代的，原因有三。一方面，这些母婴超市往往离家较近，甚至可能一方面，大部分店主独立经营，价格具有较大的灵活性；更重要的是，下沉市场是典型的熟人社会，店主通常充当购买者和体验者的角色，对“关于潜在购买群体的大量知识。影响很大。”
对此，《白皮书》中的消费者行为数据也证明了这一点。 57%的潜在购买是通过自我搜索和评论进行的，通过指南了解奶粉信息，但最终购买的44%是由母婴店工作人员促成的，占所有购买推荐的比例。
2、更加注重消化吸收效果，对200~300元价格区间的接受度。报告显示，在下沉市场，潜在消费者考虑购买奶粉时，影响因素较多，有6个因素占比超过50%。但在实际消费者中，容易消化的两个比例分别是50%和56%。奶粉品牌需要更直接地表达自己的奶粉配方，比如哪些成分有助于宝宝肠道和大脑的健康发育，才能在下沉市场中打动妈妈们。
价格方面，报告显示，价格接受度为200-300元/罐，54%的潜在消费者集中在这个区间。此外，高端奶粉空间广阔，价格次高为300-400元/罐，占比20%。
综合来看，下沉市场的妈妈群体购买力较强，往往比菜谱有更直接的效果。
在购买渠道方面，母婴实体店的地位不可动摇，线上认知与线下购买相结合是有效的触达方式。
