俗话说，交易无处不在，需求就是商机。以前在母婴店，通过大渠道卖货就能赚钱。如今，高品质母婴消费趋势兴起，母婴产品细分化、专业化趋势明显。如何优化品类管理，成为当前母婴零售市场激烈的竞争环境。在此过程中，为门店开辟新的业绩增长点和利润点已成为越来越多母婴店的共识。日前，樱桃游学深度探访爱婴室期间，爱婴室产品中心总经理沉科分享了他对母婴零售市场及品类机会的看法。
奶粉：高端、超高端
首先，在奶粉方面，目前，奶粉市场两极分化严重。一方面，我们可以看到婴儿奶粉占据了很大的销售比例。另一方面，特殊配方奶粉的增速却非常高。显然，由于早产儿或患有其他疾病或乳糖不耐受的婴儿较多，特殊配方奶粉的增长趋势非常好，未来几年市场规模可能达到100亿。事实上，在线下实体母婴店我们也发现，尽管疫情影响较大，但特殊配方奶粉依然实现了长期增长。
另外，像我们母婴中心这样主要分布在一二线城市的渠道，高端、超高端奶粉增长明显。其中，比较突出的一种就是羊奶粉。其整体单价非常高。同时，羊奶易吸收的宣传点也俘获了不少消费者的心。第二个是A2。作为奶粉行业的网红代表，A2蛋白极受消费者喜爱。市场上还有很多其他品牌也在推广A2概念。也就是说，无论是线上渠道还是线下实体，高端、超高端奶粉都在快速增长。
母婴营养食品：细分化与多元化
除了奶粉之外，我们可以看到幼儿营养食品也在快速增长。如今的妈妈们越来越关心孩子的营养平衡。我身边很多家长都会在孩子出生几个月后就带着宝宝去检查身体是否存在微量元素缺乏的情况。尤其是当前疫情期间，家长们会更加注重增强孩子的免疫力，因此补充DHA、乳铁龙等元素也是一个很好的机会。而不仅仅是幼儿，妈妈们对营养食品的消费也呈现出高速增长的趋势。据了解，现在很多妈妈基本上在备孕期间就开始食用营养食品。除了医用营养食品外，以食品配料为主的燕窝等越来越多的营养食品也开始准备。受到青睐。
目前，无论是孕妇还是中年儿童，对营养食品都有着强烈的需求。不过，与成人相比，儿童营养食品更加细分，比如DHA、益生菌等，但除此之外，整个母婴营养食品市场呈现出多元化需求不断深化的良好势头。
辅食：安全、健康、美味
目前，成人零食市场空间巨大。三只松鼠、良品铺子等公司在成人零食的分类上做了很大的改进和优化。近两年，这些企业也开始主攻幼儿零食和辅食，并创立了小鹿蓝蓝这样的品牌。与此同时，在实体店里，我们发现即使在疫情期间，一些补充零食产品也出现了逆势增长。
其中比较突出的产品之一是有机产品。与过去相比，新一代父母的消费心理发生了变化。如今，父母都希望给孩子提供安全、健康的食品。这一现象也体现在数据上。可以看到，与非有机食品相比，有机食品的线上增速约为121%。同时，我们渠道的数据显示，有机食品的增速是非有机食品的三倍以上，这说明有机理念已经深入人心。基于此，我们的门店现在开始重点打造货架、有机展馆等概念，旨在将“有机”的机会传递给消费者。
关注辅食子品类，米粉/米糊是消费金额最高的品类，但可以看到其增速很小。原因在于其受众年龄层有限，销量与出生率密切相关。相应的，肉松/鱼松、果汁/饮料、面条等品类增长迅速，仍然存在很大的发展机会。从我们线下实体店的销售情况来看，果汁/饮料和面条的渗透率非常好，即使在疫情期间，其销量也呈现出稳定增长的态势。
事实上，从网上数据来看，紫菜和香肠的增长速度很快，但这并不意味着紫菜和香肠是零食品类的机会。从线下实体店的销售数据来看，米制品的所有延伸品类，包括其他零食品类，都有机会。因为对于线下消费者来说，零食的选择比较随意，重点是产品的口味。如果线下实体店增加更多零食品尝活动，将有助于消费者在店内转化。
幼儿护理用品：高端、专业
在儿童护理方面，我们可以看到目前线上渠道有一个重要的趋势，就是儿童护理用品的单价明显上涨，这在我们的门店也很明显。随着越来越多的中高端药妆品牌进入中国，与线下零售企业紧密合作，其实是希望给消费者带来更专业的护肤品。
这一点在CBME展会上也有所体现。在本届CBME展会上，我们看到了很多细分的清洁护理产品，比如生理盐水、鼻贴、防螨产品等，都在陆续进入国内市场。据我了解，其中很多品牌进入中国市场不久，可能在短短六个月或一年内就突破了1亿。此类产品的出现，实际上为消费者提供了一套完整的婴儿护肤品选择。一个完整的解决方案，而我们的线下实体店作为一个渠道，从店面把这个“解决方案”呈现给消费者。所以我们可以看到这一类产品的增速是非常好的。
大宗产品：客单价高
大宗商品方面，增长趋势与婴幼儿护理品大致相同。同样，婴儿车、床、枕头、安全座椅等大件产品的单价也在稳步上涨。我们可以看到，一些位于商场的高端母婴店，实际上以大尺寸的儿童用品作为主打产品。这样，利用它们的实用性和细分品类，可以大大提高它们的单价。我想这也是它未来发展的一个趋势。
纸尿裤：细分场景、细分功能
聚焦纸尿裤行业，我们可以看到纸尿裤的细分场景越来越多。比如我们开始区分日用和夜间使用，推出了游泳纸尿裤。我认为这很大程度上是卫生巾类别的延伸。此外，IP定制纸尿裤也层出不穷。定制纸尿裤大多会与热门电影或动漫人物结合，这对于如今年龄较低的新一代父母来说非常有吸引力。
早教及智能玩具
此外，幼儿教育和智能玩具规模增长很快。这次我们在CBME上也看到了很多早教、智能玩具，特别是像Steam这样的玩具品牌，暴露得非常明显。当然，未来也可能会这样做。通过活动和企业合作，为消费者提供更多消费升级体验。
孕妇相关
此外，我们还看到，孕期彩妆、孕妇装、产后修复装备、塑身衣等与孕妈妈相关的产品越来越受欢迎。这也体现了我们刚才提到的一个趋势，那就是现在更多的妈妈在关注宝宝的同时，也关注自身的提升，所以像化妆品或者产后整形这样的产品对于新一代妈妈来说是非常有吸引力的。
以上是我在母婴零售渠道看到的一些新机会。
内容编译自：婴童房樱花之旅——婴童房产品中心总经理申科致辞
