从目前的情况来看，发展多年的奶粉已陷入竞争局面，增速放缓至个位数，甚至有研究机构预测未来几年将进入负增长；羊奶粉发展迅速，2020年突破百亿，从品类竞争上升到品牌竞争、科研竞争、产品竞争，全方位竞争加剧；有机奶粉势头迅猛，但发展却相当坎坷，玩家稀缺，市场“热度”难以持续。从分析来看，有机奶粉市场潜力巨大，但实际上潜在参与者并不多。
国货蓄势待发，市场格局迎来重塑机遇
回顾中国有机奶粉十年来的发展，有机奶粉市场最初的增长主要以贝拉米、特芙芬、喜宝、红乐等进口品牌为主。今天回头看，除了贝拉米之外，其他几个品牌目前都没有在注册名单上。据奶粉圈此前统计，未注册的有机奶粉约有41种，其中进口品种多于国产品种。其中，进口有机奶粉有31个品种，通过配方注册的仅有9个品种。截至目前，已注册的26个有机奶粉中，国产品牌多于进口品牌，其中国产品牌15个，进口品牌11个。
近两年，在国势大背景下，有机奶粉市场正在快速重塑，飞鹤、君乐宝、伊利等乳企有机品牌迅速崛起。乳业公司发布的2021年半年报显示，营收大幅增长主要得益于星飞凡产品、有机产品（臻致）等产品收入的增长；金陵关羊奶粉、有机奶粉翻倍；还有渠道商反馈，君乐宝优萃的增长速度非常快。
领导者更替，市场有机会聚焦
与羊奶粉市场相对稳定的“一超多强”格局相比，有机奶粉市场的“头部”力量仍在发生变化，领头羊的机会依然存在。例如，2017年，雅培声称占据国内有机奶粉市场70%的份额； 2019年，市场份额下降至50%左右； 2020年3月，尼尔森数据显示，惠氏启福云萃已取代雅培晶芝成为中国有机奶粉市场份额第一。费率较高的品牌。
与此同时，聚光灯下的飞鹤臻智、君乐宝优翠也成为了这场“领导力”争夺的有力竞争者。此外，进入有机奶粉市场的伊利金领冠、澳优、蒙牛、合生元、一品等均为中大型乳制品企业/品牌，品牌力高、竞争力强。但总体而言，相比羊奶粉市场上众多乳企主打羊奶粉的情况，主打有机奶粉的品牌还是较少。有机市场仍然存在品牌聚焦的机会。
有机配方时代正在形成，市场存在产品机会
毫无疑问，当今时代是一个公式化的时代。消费者在选择奶粉时，更关注健康，其次才是营养配方。两者的差异仅为0.72%。从渠道反馈来看，配方简单、卖点少，确实成为很多消费者不选择有机的重要原因。 “配方”也成为有机奶粉发展的障碍之一。
不过，近两年，随着君乐宝优萃、贝拉米净悦等产品的推出，以及乳制品企业对有机营养素的研究，有机奶粉的配方升级成为可能。例如，飞鹤研发了获得全球专利的有机OPO；不久前，Bungelodes发布了一款有机新产品Betapol Organic，该产品获得了中国和欧盟的双重有机认证，是一种可用于婴儿配方奶粉的有机OPO。 OPO作为高端奶粉的代表性营养成分之一，对于推动有机配方升级具有重要作用。
事实上，从新版《有机产品认证目录》来看，目前DHA、ARA、OPO、核苷酸、低聚果糖、低聚半乳糖、低聚聚果糖等均可获得有机认证。当有机原料95%的基础上，随着A2等优质蛋白的应用，有机配方和有机卖点变得更加多样化。相信随着发展，我们会看到更多的OPO、乳铁蛋白等营养成分被添加到有机奶粉中，特别是随着二次配方注册制度的临近。
高端和超高端价格区间有机“稳定”，仍有机会
有机奶粉作为高端和超高端领域的代表品类，不仅拥有“纯正”的配方，其相对较高的价格也成为了有机奶粉的标签之一。笔者测算了市场上常见的22种有机奶粉的价格，如下图：
从零售价来看，统计产品零售价最低为328元。 328元至398元之间的有机奶粉有13款，占统计数量的59%。其中，6款售价为398元，占统计总数。 27%；从每克单价来看，统计产品中每克单价最低为0.36，有机奶粉价格区间主要集中在0.45X0.55区间，占比77%统计数量。价格是影响消费者选择产品的重要因素之一。这与品牌的战略和定位有关。从目前的品牌举措来看，第一、二、三细分市场的产品规格、零售价格、单价、定价等都值得乳企探索。
渠道联动存在缺陷；品牌有渠道精耕机会
近两年，我们明显注意到，飞鹤珍芝、君乐宝优萃、金陵关森纳姆、贝拉米、阿拉宝贝和我、启福云萃等有机奶粉品牌通过邀请明星代言等方式，提升了品牌知名度。成型；康多米尔第四次参加进博会，持续增加品牌曝光度；爱优若特在高铁上投入巨资，精准覆盖消费群体。但从渠道方的反馈来看，有机奶粉的呼声还太低，品牌的动作还太少。母婴渠道是奶粉销售的重要渠道。有机奶粉等高端品类需要母婴渠道的培育。因此，想要快速突围行业，渠道一定是关键一环。
目前，君乐宝优萃、优兰、艾尼克、金陵关塞那木等品牌正在加速渠道渗透。例如，君乐宝优萃与母婴渠道合作，举办DIY、君乐宝优萃蒲公英、亲子嘉年华等活动。金陵关塞纳姆创新推出高端有机沙龙；友兰联合合作门店推出“99元奶粉盲盒”活动，增加品牌在渠道的“热度”。在深耕渠道的过程中，相信一定会有品牌脱颖而出。
无论从当前市场竞争还是长远发展来看，有机奶粉都是一个值得探索的品类。该品类本身具有“精准”的特点，对于筛选高端客户、锁定高端会员具有重要作用。同时，有机品类从上游生产到下游销售，门槛较高。要做有机，乳制品企业不仅需要关注，还需要持续关注！
