当前乳制品行业奶源正向多元化发展，A2奶源、卷山奶源、羊奶等众多小众奶源迅速崛起。乳制品也是如此。除了基本的常温奶之外，奶酪、低温奶等品类也受到乳制品企业的重视。正是因为乳制品市场的蓬勃发展，一定程度上，区域乳制品企业被越来越多的消费者所熟知。
众所周知，国内乳制品市场一直由两大乳制品巨头主导，但现在不少区域性乳制品企业开始扩大销售领域，并取得了不错的成绩，比如海河乳业。为什么这些乳制品企业能够不断向域外扩张？除了资金支持之外，这些品牌还有哪些投资值得借鉴？
第1节
具有独特营销定位的区域性乳制品公司
在一个产品或一个品牌的发展过程中，产品营销起着至关重要的作用。它不仅有助于产品在市场上树立品牌形象。数字化和实体化作为营销体系的“双引擎”，不仅是紧贴不断变化的市场的关键路径，也是企业保持可持续竞争力的必然选择。
新一代消费者大多思想独立、个性鲜明，不喜欢一成不变的事物。因此，传统的、常见的营销方式已经对当代消费者产生了免疫，甚至可能引起一些消费者的反感。
当然，传统的营销方式确实对扩大产品知名度有帮助，比如电梯广告、电视广告等，但对于大多数区域乳制品企业来说，这是一个需要大规模投入、需要投入大量资金的营销计划。结果可能并不令人满意。
因此，区域乳制品企业需要将自身品牌特色与当代精细化经营趋势相结合。每个区域品牌的流行方式可能有所不同。例如，海河牛奶近年来通过营销迅速提升知名度。这家乳制品公司的营销有何不同？
在营销平台上，海河从更贴近年轻人的角度出发，不断投资抖音、快手、小红书、B站等各类互联网平台。全新打造老奶站后台，推出“海河生鲜订单”直播平台。这种方式可以快速触达年轻消费者，但这种方式只是众多营销方式中的一种，因为现在几乎所有乳制品企业都在搭建互联网平台营销。每个地区的乳制品企业都需要根据自己的品牌特点进行线上促销，尤其是每个地区的文化特征不同，这样可能更容易吸引新一代消费者。
海河乳业也在不断投入线下营销。比如与香河糕点店的联名品牌，开业首日就大受欢迎，成为现象级网红店。联合新品发布会同步直播，当天直播观看人数超过10人。万。通过线上线下双营销方式建立品牌知名度和影响力。
第2节
高性价比很有吸引力
随着90后逐渐成为消费市场的主力，“抓年轻人”是几乎所有品牌的共同认识。但如何抓住年轻消费群体是一个难题。首先，消费观存在较大差异。虽然有时他们并不关心产品的价格，但对产品性价比和性价比的追求也成为了明显的特征。
例如，如果您想参加“夕阳红”旅行团，与老人一起出行；不想叫外卖，就去轻松健康的社区老年食堂；如果你想上兴趣班，就去老年大学……现在有很多针对老年人的活动。新一代人也积极参与。由于价格便宜、实惠，成为年轻消费者独特的时尚。
数据显示，超过92%的消费者表示自己的消费观念较为保守，而2000年以后出生的年轻人则有45.6%更倾向于尝试产品替代。
调查显示，1300多名消费者中，近80%来自一二线城市，80%以上消费者年龄在25岁至45岁之间，70%以上消费者年收入10万元以上。这些群体属于主要消费群体。 21.68%的消费者“不再特别追求大品牌，他们觉得满足使用需求时，性价比才是最重要的”。 21.34%的消费者会“继续升级某些产品，但会特别关注某些产品”。性价比”，11.78%的消费者“想买耐用的或者保值率较高的东西”。
因此，区域乳企想要抓住年轻消费者，高性价比非常重要。价格可能不太实惠，但质量、品牌价值等一定要与价格相匹配。 2023年，大部分乳企常温奶价格将呈现下降，尤其是节假日期间，活动会更大。如果龙头企业打起“价格战”，区域乳企的处境将十分艰难。除了再次降价降低销量之外，提高自家产品的质量和卖点也是途径之一。
第三节
健康发展是趋势，但“好品味”才是重点
Rees 战略定位咨询发布《如何给纠结的Z世代做创新——中国零食饮料品类研究报告》 显示，77.5% 的Z 世代受访者认为成分健康是最重要的考虑因素。年轻一代的健康养生意识更强，更喜欢更健康、更清洁的原材料、配料和配料。然而，他们却无法放开味蕾去享受。
现在整个食品市场都在追求健康，乳制品本身就定位为健康食品。在整体市场趋势的推动下，乳制品不仅不断简化配方、追求天然，而且进行添加，也出现了很多功能性产品。推出。虽然健康是一种趋势，但基于这种趋势，产品需要更加美味。
消费者也会追求产品的品味和品味。口味是复购率的关键点之一，在一定程度上可以增加消费者对品牌的关注度。
例如，乳品企业推出的鲜奶除了品牌效应外，发展初期的营销推广和低价优势也是吸引消费者首次购买的因素。但对于长期重复购买来说，产品的美味才是优势。不可或缺的贡献。海河乳业的巧克力奶、草莓奶等销量较高的系列产品也因为口感好而受到不少消费者的喜爱。
凯度消费者指数研究显示，受益于消费升级，越来越多追求高品质的消费者对日常自饮的高端白奶有需求。一方面，消费者越来越愿意为品质支付更高的溢价，喝上安全、健康、营养的牛奶，成为新一代年轻人的生活方式选择；另一方面，好的牛奶还必须“好吃”。要“好看”，它就跳出了功能范畴，被赋予了更多的产品内涵和消费者意义。
第4 节
创新可以结合区域特色
乳制品市场变得越来越复杂，新产品的推出速度越来越快。除了基本的品质保证外，还需要注重卖点的创新，这样才能有卖点、有话题，吸引消费者的眼球。
对于区域性乳制品企业来说，结合当地特色会更符合品牌理念，也会吸引更多国外消费者，尤其是新一代消费者，他们会更加关注中国传统文化。
据《2024超新生代消费图鉴》报告显示，随着对传统文化兴趣的加深，去年淘宝国潮消费增速超过10%，其中年轻消费者占比近50%。 95、2000年代年轻消费者活跃于社交媒体，引领新消费趋势；他们有强烈的文化自信和个性表达的愿望；他们非常关心正宗品牌的声誉。
《如何给纠结的Z世代做创新——中国零食饮料品类研究报告》也说明年轻一代有更强的集体认同感和自豪感，更愿意为国产品牌和民族特色买单；同时，他们也强烈追求个性表达，拒绝消失在人群中，因此圈子更加小众和细分。
例如，海河乳业与天津博物馆合作，推出联名牛奶、老酸奶，并采用天津文化主题包装。 “天津市海河乳业有限公司”小红书账号推出脆米奶、煎饼果奶、跳鲤奶、麻花奶。五种口味的牛奶和熟梨蛋糕奶的“产品概念图”，虽然都是概念图，但也引起了网友的热议，不少消费者都想购买尝试。
内蒙古兰格乳业主推草原特色酸奶，在酸奶子品类中创新推出了“一杯蒙古餐”、“蒙古马苏里浓缩酸奶”、“蒙古冰淇淋风味酸奶”三款具有内蒙古特色的产品；聚乐公司拥有大单品“正宗川味”酸奶；广东燕塘乳业推出全新“鲜奶甜品”鲜奶布丁产品；天润乳业在三季报中表示，准备继续推广网红产品天润奶啤酒……
除了具有地方特色的产品外，一些概念性的新奇口味也备受关注，引起不少网友的好奇。但新奇口味的发展有一定的局限性，人群相对有限，很可能成为一次性消费。其他食品行业的产品案例也不少，但异国风味的引入会在一定程度上提高品牌知名度，让更多消费者认可区域乳制品企业。
第5节
“量力而行”
区域性乳制品企业不一定要非常高压（比如拥有自己的牧场和奶源），目前这些资本市场的布局也不一定能成功。最后一件事就是能够长久生存。一些区域性乳制品企业虽然没有进行区域扩张，但在当地市场是领先者，发展也比较好。一些有资本的乳制品企业想要获得更多的市场份额，自然会加大投入。首先，是营销方面的大量投入。
发布的财报显示，2015年至2020年，国内某乳业巨头广告营销费用从72.76亿元增至110亿元，2022年将增至146.97亿元。 2023年上半年广告及营销费用约为70.41亿元，去年同期为75.44亿元，同比下降6.67%。
据同花顺iFinD数据显示，2018年至2021年、2018年至2021年，另一乳业巨头的销售费用分别为188.33亿元、215.36亿元、215.41亿元和234.88亿元，其中广告和宣传费用分别为7.006亿元、85亿元、68.03亿元、72.08亿元。近三年广告宣传费合计达225.11亿元。财报显示，其2022年产品及品牌推广营销费用仅为54.951亿元，较2021年大幅下降23.8%。
某新兴乳品品牌招股书显示，其2019年至2021年销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元、4.83亿元，分别占当年营收的22%、18%、19%。其中，营销推广费用也从2019年的7113万元增长到2021年的4.14亿元，销售费用占比从36.63%跃升至85.73%，呈现倍梯式增长趋势。
营销对于企业来说是一项巨大的投资。此外，头部奶企还投入产品研发。及时推出市场上新的热门品类，或者是品牌创新、产品线扩张，头部奶企需要建设的工厂会更多，而区域性乳企可能会在资金上难以支撑，所以无论是在方面无论是产品线扩张还是营销，他们都需要尽力而为。
认知回顾：近两年，不少区域乳企发展较好，市场份额不断扩大，知名度迅速提升。很多区域性乳制品企业会选择以当地为中心进行扩张，成本会更高。越低，以当地为中心的消费习惯差距可能更小，更容易扩大。此外，核心产品对于区域乳制品企业也至关重要，需要加大投资和创新。创新产品也将使区域乳制品公司更容易退出该行业。
