前言
世界撕裂的地方，就会有一轮疯狂的成长
孩子王的重新上市，让母婴零售行业重新受到市场关注。作为母婴零售行业的领军企业，其背后的数据能够真实反映行业正在发生深刻的变化。
招股书显示，孩子王为了业绩增长，持续增加线下直营店数量和经营面积。 2018年至2020年，孩子王门店数量分别为258家、352家、434家，对应营收分别为66.71亿元、82.43亿元、83.55亿元。门店的增加会增加收入。
孩子王2018-2020年平均门店收入分别为2414.92万元、2152.03万元、1732.81万元，但年平效率分别为7855.05元/平方米、7838.82元/平方米、6878.73元/平方米分别。 2020年，孩子王门店平均年收入和面积大幅下降。有渠道统计了全国孩子王门店的利润，发现平均门店利润更是少得可怜。以安徽46家门店为例，营收为9.15亿元，但单店利润仅为16.71万元。
（图片来源于网络）
母婴零售行业正处于深刻变革时期
面对疫情长期并存和中国出生率急剧下降的情况，母婴零售行业出现了一个非常重要的发展趋势：营收和净利润日益向龙头企业集中，组织化程度提高。行业的发展正在逐步完善。两极分化很明显。中小零售店的淘汰正在加速，龙头连锁之间的并购重组也越来越多。
母婴零售行业中，“奶粉+营养食品+零食辅食”占零售门店的比例超过60%，贡献了门店过半的利润，其中奶粉占比超过50%。那些依赖奶粉等高利润、需求旺盛品类生存的中小零售店，今明两年将面临生死抉择。其背后的原因，既有外部市场环境的影响，也有外部市场环境的影响。另一方面，行业内卷化加剧，市场乱价货泛滥，高利润品类毛利下降。
天地不仁，视万物为蠢狗。
神永远不会对谁特别好，也不会对谁特别坏。它只是按照自己的路径变化。因为“我”的变化，你变好还是变坏，那是你的事，与“我”无关。当行业处于红利期的时候，每个人都能分到一杯羹，每个人都过得很好。当外部环境发生变化时，大多数人都会认为是天气变坏了。
如何生存“我的改变”？
也许不聪明或不强壮，但很健康。
那么母婴零售店如何在变革时期生存？
答案：体验为王的数字商店
放弃高利润的经营思维和粗放的经营方式，放弃躺着赚钱的想法。从商业思维转变为用户运营商，以服务为舞台，以产品为道具，吸引客户注意力，通过数字化找到利润增长点。
（图片来源于网络）
在获得完整答案之前，您需要找到问题所在。下面将通过“人”、“货”、“场”三个维度进行分析。
中小母婴零售店的痛点
“人”，除了消费者之外，还包括销售商品的“人”。
1：店铺缺乏运营思维
大多数中小型零售店都是夫妻店。如果店面生意不好，老板就会寻找店面位置不好、适龄孩子少、同行竞争多、产品利润低、电商平台冲击等原因。诚然，这些外部环境对行业的影响不容忽视，但细分到个体门店的影响其实是非常微妙的。更大的原因是，门店老板还停留在等待顾客上门的心态，没有主动出击，缺乏门店用户运营思维。
2：新客难吸引、转化难、留存难
新生儿减少和人口迁移的影响，使得三四线以下的门店难以吸引新顾客；
现在的妈妈大多是90后、95后。互联网原生妈妈会通过抖音、小红书、微信、宝宝树等互联网平台提前获取信息。他们进店购买的自主意识很强，依靠导购推荐进行越来越多的转化。灾难；
店铺很难转化新客户，但客户可以通过淘宝、拼多多、抖音、微信等渠道获得更便宜的价格。没有价格优势，根本留不住顾客，这对于线下母婴店来说可以说是致命的。这也是高利润奶粉品类交叉销售、定价不公平现象严重的原因。开发新客户的成本很高，但很容易被其他渠道拦截，导致一些商店干脆加入转移商品和不公平定价的阵营。
三：母婴专业服务能力不足
母婴护理是一个专业性很强的行业，新生妈妈对母婴专业知识和服务有着巨大的需求。大多数中小型零售店都是根据导购员或店主的经验提供服务。一旦消费者怀疑他们的专业性，他们就会失去信任。
“商品”是指可以在商店中销售的商品。
1：产品SKU数量受店铺规模限制
大多数中小型母婴零售店面积不足100平方米，而母婴行业却有上百个品类、上万个SKU。展示柜的数量有限，可展示的产品有限，但相应的，消费者的需求却多种多样。无法满足消费者对产品的需求就等于营业额损失。
2：品牌和款式受供应链限制
强大的供应链和强大的零售店相辅相成，相得益彰。没有了产品的选择权，中小卖场自然无法满足消费者的需求。大品牌没有进货渠道。即使他们通过一批、两批调拨最终将货物拿到商店货架上，他们可能会发现自己的进货价格仍然高于网上销售价格。绝大多数品牌或网红产品采用区域代理的形式。没有代理权，就无法获得销售权。
三：付款压力和产品有效期
母婴行业大部分产品采用先付款后发货的模式，中小零售店没有议价权。尤其是每到季末、年末，品牌商和经销商都会给零售店带来很大的进货、售货压力。
如前所述，零售店60%以上的产出是食品。食品保质期是悬在零售店老板头上的一把达摩克利斯之剑。
“场”是指零售店的场所
1：领域服务半径有限
各行业线下门店的服务范围有限。按照线下零售行业的服务范围来看，一家门店的有效服务半径只有3公里。一个地区的学龄婴儿数量可能会决定商店的收入上限。
2：店面租金平方米比
好的店面位置可以带来更多的客流量，但好的位置需要高昂的租金。如果平效比不够，就会出现成交数据好但利润亏损的情况，还要给房东打工一年。即使像孩子王一样强大，其每平方米销售额比例也远低于面包店或奶茶店等其他行业。
线下零售店的基础知识
线下母婴零售店这么多痛点，未来会不会玩不下去了？
说到这里，我们不得不看看一个被忽视的重大问题。网络电商平台经历了20年的发展，才突破了零售额的20%。为什么线下零售还能保持80%的基础市场份额？
线下母婴零售的基本基础是什么？
1：购物决策更高效
妈妈在给宝宝选择产品，尤其是食物时，看、摸、体验就显得尤为重要。导购与顾客面对面的交流以及门店选址带来的信任是线上无法替代的。导购在购买商品时的推荐和诉求，可以让消费者当下做出更高效的购物决策。
2：即时满足购物需求
以婴儿奶粉、辅食等食品，以及尿布等急需物资为例。当宝宝没有奶粉吃、没有纸尿裤用时，就等不及快递上门。楼下的母婴店可以提供即时满足。就连一二线城市线上平台的小时配送功能，也是通过各线下门店提供的服务来实现的。
三：提供专业的母婴服务
母婴产品有很多。哪种产品适合您的宝宝？宝宝在成长过程中难免会出现各种问题，但是去医院也不会花很多钱。与附近线下母婴店面对面沟通了解，提供选品参考，用专业的母婴护理知识解答宝宝遇到的问题。还有婴儿洗澡、按摩等体验服务，只能线下面对面解决。
四：体验经济
如果我们只专注于母婴产品和服务，必然会陷入同质化竞争。但如果我们打造以婴儿和妈妈为基础的感官体验，让顾客在消费过程中感受到极大的愉悦，则有望帮助门店摆脱同质化竞争格局，进而找到新的利润增长点，达到盈利的目的。寻找股票的增量增长。想象。
了解了线下门店零售的基础知识后，就已经清楚如何在这场行业升级和变革中生存下来。只有围绕这些基础打造新的数字母婴店，打造母婴专业化，提供线上无法替代的体验式服务，才能逆势而上，突破行业变革。
写在之后
之前一直从事品牌私域运营和用户服务。在工作中，我们发现越来越多的单品牌私域对用户来说是一种负担和过度的骚扰。每个特定的普通用户群体所缺乏的不是单一品牌的私域服务，而是特定品类的私域服务。
该品类的私域服务主体必须是能够与用户面对面交流、提供体验服务的专业零售店。母婴行业、美容行业、家具行业都有这样的特点。
