2017年，国家公布奶粉注册批次名单后，奶粉圈子预测企业/品牌将在品类、渠道等方面享受更大的结构性机会。其中，有营销布局的企业/品牌和有营销能力的“跨区域”企业品牌、羊奶粉、有机奶粉等细分品类，以及地级市、区域内的中大型母婴连锁企业。母婴服务商都将受益于奶粉新政。在此过程中，企业将面临品牌建设、渠道布局、综合营销能力的重大考验。今天回望过去，这些预言都已成为现实。
站在发展的又一个岔路口，市场正在加速变革和洗牌。企业不进则退。在面临较大压力的同时，市场仍然留下了机会，比如渠道结构机会、品牌发力机会！
渠道需求不断变化，
满意的渠道就是品牌机会
“改变就是机遇！”据奶粉行业渠道采访显示，目前不少母婴店都面临着进店率下降的问题；新客户开发变得越来越困难；全渠道布局起步难；动态销售计划的有效性打了折扣；而团队的专业性正在提高难度；门店收入和利润难以保证等核心发展问题。同时渠道方划分品牌不同渠道的利益；为团队、活动策划、本地发布以及商店提供的其他服务提供支持；对严格货品管控、价格管控，保障终端权益提出了更高要求。
在终端渠道需求变化的过程中，现有流量品牌不断增加销量，提高渠道渗透率，有渠道下沉的机会；也有一些具有一定品牌力和一定利润的二级品牌，依靠产品力和服务力来实现高品质的产品。连锁店的机会； “小而美”的中小潜力品牌也有机会依靠一定的品牌力、强大的产品特色以及严格的产品和价格控制体系保障来进行渠道升级。例如，贝特佳集团总经理吉庆军在接受奶粉圈专访时表示，2021年之前，贝特佳将更加注重三四线市场。接下来，它必须进入城市。只有进入城市后，才能进行不同品类的渠道经营，才能实现真正的集约化养殖。
中国幅员辽阔，资源丰富。
有渠道下沉/渠道上移的机会
中国幅员辽阔，资源丰富，全国市场相对复杂。不同的渠道有各自的特点和不同的需求，这也给不同层次的品牌留下了生存和发展的空间。然而，随着互联网越来越普及，《中国互联网发展状况统计报告》显示，截至2021年6月，我国网民规模为10.11亿，互联网普及率高达71.6% 。在互联网覆盖能力较强的同时，地区之间的信息壁垒正在被打破，对中小品牌的影响也越来越强。在这个行业洗牌的交替时刻，潜力品牌仍有先行一步的可能。
俗话说“猛龙难胜地蛇”。对于中小品牌来说，现在就必须集中精力，利用好28-8原则，抢占重点区域和重点市场，抢占核心战略客户和核心门店，保证单区域、单渠道的销售。优化投入产出比。这就在区域市场上形成了品牌护城河，抵御强势品牌的竞争。据笔者了解，今年西安治正在深耕“双核市场”，聚焦核心市场、核心客户，稳定基地市场；盛源法版优博独创门店管理和服务模式，垂直拓展，努力实行“一店一策”，打造适合自己的“精品”；侧备树与优质渠道合作伙伴共同成立了“管理委员会”。对于重点客户，品牌在精力、策略、人力、物力方面的投入也不同。
值得注意的是，中小品牌在打造优质渠道关系网络的同时，还需要加快提升品牌力，做好精准品牌定位，强化团队对门店的服务和运营能力，并建立可持续、双赢的关系。
深入、专注、精耕，
品牌仍有机会努力
在竞争减少的时代，事实上，无论大小品牌想要实现持续增长，都需要提高品牌渗透率。这种渗透可以是深度的，也可以是广度的。如今，越来越多的品牌意识到深度的重要性。例如，在与笔者交流某大中型乳制品企业的边缘品牌业务时，他表示：“虽然我们的产品销往当地有实力的连锁店，但20多家门店的月营业额不足10万元。” ;在另一个地区，有40多家商店。门店愿意卖，有时一个月能卖几千罐奶粉。”可见，在当前“不促销很难卖”的市场上，能够贴上品牌优质连锁店的上架并不意味着销量有保证，而是需要门店，消费者愿意卖，消费者愿意买，才能实现销售。
同时我们发现，随着市场竞争的激烈，品牌对门店资源越来越重视，甚至出现了品牌在门店排队上母课的现象。产品能力弱、品牌力不足、服务能力弱、运营能力不足的品牌只能放慢脚步。它慢慢被母婴店边缘化，直至被撤下商店货架，被市场淘汰也是必然的。相反，如今的母婴渠道依然留给品牌发力的机会、留给品牌奋斗的机会、留给品牌赋能的机会、留给品牌服务的机会！
市场虽然困难，但机会依然存在。但想要深入市场，需要花时间、花精力、花心思、精耕细作、扎扎实实！逆境下，品牌与合作伙伴需要互相帮助，共同渡过难关！
