消费者不再进入商店。
这是CBME Insights 在走访区域市场时收到的常见反馈。
这一现实势必会对线下零售店的业务产生影响。只有追根溯源，才能找到解决办法。
为此，CBME基于时尚育儿数据库，联合宝宝树对5168名消费者进行了调查，并与渠道进行了深度对话，试图寻找这个问题的答案。
01
消费者——
你为什么不进商店去？为什么选择母婴店？
过去一个月您去过母婴店吗？
59% 的消费者表示曾经去过，41% 的消费者表示从未去过。
进一步研究发现，消费者今天选择不进店的原因可以分为两类：
首先，在线更具吸引力。这具体体现在两个方面：线上消费更便捷，线上价格更有优势。
诚然，疫情过去三年改变了消费者的消费习惯。人们已经越来越习惯网上购物，而且这种习惯是不可逆转的。
其次，与线下的“弊端”有关。这包括上文提到的线下与线上缺乏价格和便利优势，也与门店本身的服务能力有关。
本次调查中，消费者不去母婴店的核心原因是：母婴店没有自己想买的产品；店内导购不断推销，导致体验不佳；而且店员的解释也不专业。
当然，消费者不进店也和宏观环境有关，这其实就指向了这个答案的第三点：出生率下降导致市场下滑，导致没有那么多消费者进店。店铺。
事实上，CBME Insight在走访区域市场时，第一点和第三点是门店普遍提及的，但第二点却被大多数门店忽视了。人们通常习惯于寻找外因，而忽略了内因。
当然，正如调查问卷指出的那样，超过一半的消费者仍然愿意选择母婴店购物。
离家近、通过店内活动提供优惠价格、能够实际体验产品品质，成为消费者选择线下母婴店购物的三大原因。
然而，一个不容忽视的现象是，尽管如今仍有消费者愿意到母婴店购物，但线下购物占整个家庭母婴消费的比重也在下降。研究显示，超过一半的消费者每年消费额的不到30%在线下母婴店。
吸引消费者进店，增加粘性和复购率，提高单价，成为当今母婴店必须努力的方向。
02
频道——
我们能做些什么来留住消费者？
那么，如何打破这种局面呢？
在CBME刚刚结束的冬季调研会上，我们也邀请了很多渠道聚集在一起，围绕这个话题进行深入的讨论，并提供我们自己的解决方案。
打破局面的思路基本上可以概括为：
1、布局线上，探索全球运营。
不少零售店都提到，从社区、小程序到即时零售、直播，他们正在利用各种线上工具来迎合消费者不愿出门、更喜欢网购的消费习惯。
这种能力的发展，实际上是在帮助零售店突破地域限制，接触到更广泛的人群。
2、改变消费者对母婴店的传统印象，凸显母婴店的价值。
事实上，如今许多品牌和渠道都在努力实现线上线下价格的一致性。 “线下母婴店并不等于贵”的理念亟待全行业共同推动，改变消费者固有的传统认知。
为什么消费者认为它贵？究其原因有两点：一是终端与消费者的沟通不足，导致消费者因信息不畅而产生认知偏差；二是终端没有向消费者提供符合消费者内心和期望的信息。服务价值。
“当它不能给用户带来价值的时候，用户肯定会议价。”
事实上，线下相比线上还是有优势的，比如体验感、面对面交流的信任感等。
这也意味着零售店必须利用好线下优势，为消费者提供价格和产品之外的附加值，打造自己的服务特色。例如，商店可以对每个消费者进行更精细化的操作，帮助测量婴儿的身高和体重；例如调理店可以提供诊断和治疗服务……
这个过程中需要注意的一点是，店员和导购员要从消费者需求的角度进行讲解，避免过度销售影响消费者体验。
3、明确自己的定位，找到最符合自己定位的消费者。
事实上，不少零售门店已经达成了共识：——各门店在成立之初就应该明确自己的定位、产品选择、目标消费群体的匹配情况，并在实际运营过程中对每个阶段进行回顾和整合。回头看看这个匹配是否保持一致性。
事实上，贵并不是核心问题。对于消费者来说，自然需要物美价廉的产品，但对于零售店来说，需要自己做出判断，定位必须与产品选择、选址、目标消费群体相匹配。
定位越精准，产品的差异化属性越强，越能满足目标消费群体的需求。消费者对店铺的满意度会更高，整个店铺的运营效率也会更高。
03
综上所述，消费者进店不足确实成为了线下渠道做生意的制约因素，但这个问题并非无法解决。
CBME走访全国市场的时候，我们其实看到了很多优秀的零售案例。比如斑玛莎店，2022年下半年才成立，4个月就可以达到1000名新会员；我们还看到，通过极致的线下活动策划，一个客户粘性非常高的儿童房……
“如果这座山无法逾越，我就翻越它。”对于整个母婴零售店市场来说，这是一个痛苦的洗牌阶段，但实际上，对于积极应对变化、迭代自身能力的门店来说，这其实是逆境中可以克服的局面。竞争凸显的机遇期。
