奶粉在商店中大肆促销的情况很常见，尤其是过期日期较长的产品。一般都是买一送一，有的商店还附送玩具。毕竟，有保质期的奶粉，保存时间越长，价值就越低。为了消化保质期较差的产品，很多商店都亏本出售。
一些商店报告说，他们被新货和二手货淹没。一方面，奶粉品牌已经过时。过去，消费者对枣子也很敏感，但现在更加敏感。半年后，他们就挑剔了。
另一方面，不少品牌正处于包装过渡期，新旧包装交替，产品销售更加困难。尤其是个别品牌的包装发生了变化，品牌名称也发生了变化，这更让门店头疼。消费者感觉不买新品，导购要花大量的时间和精力去沟通。如果他不小心，客户就会流失。
诚然，奶粉有效期成为门店销售的“绊脚石”，其根源在于产品流通率降低。笔者认为，影响奶粉销量的原因有四个：
目前，已有444个型号的奶粉注册，但在供大于求的奶粉市场上，产品仍然过多。只有少数产品仍在销售，大量品牌的货流处于“瘫痪”状态。上游生产不能停止。产品销售受阻后，代理商的库存只能被挤压，店货也被挤压。
其次，以前假货遍地乱价，现在一件代发却凶猛如虎。奶粉销售渠道多元化，消费者严重分流。有经销商抱怨：“以前代理商和门店还能在价格上赚点差价，但现在好多了。”现在，代理商、商店和消费者都以相同的价格获得商品。如果没有利润，还需要提高服务，代理商和门店怎么生存？”
第三，大品牌降维竞争。大品牌一边下沉市场，一边缩小价格维度，疯狂割“韭菜”。另一方面，大量资源投入终端，挤压了很多中小品牌的原有产能，有的竞争力较弱。品牌商无法参与，只能做看客，最终被迫退出。从近期各大品牌的终端活动频率和覆盖密度就可以看出竞争有多么激烈。
四是营销方式缺乏创新，妈妈班、亲子活动等传统方式过于频繁。今天是你的家，明天是另一个家，一个又一个。消费者麻木了，商店也麻木了。奶粉品牌或代理商迫切需要立足自身销售。创造创新营销方式的优势。
总体来看，奶粉行业已经从“卖方市场”转变为“买方市场”，拥有选择权的消费者也越来越理性和挑剔。如何取悦新一代消费者？这是一个新的挑战，对品牌和渠道提出了更高的要求。
如今的奶粉行业不仅是大鱼吃小鱼，而且进入了快鱼吃慢鱼的阶段。在成熟的奶粉市场，竞争将更加激烈。在此期间，除了比拼品牌商、代理商、母婴店的运营效率和适应能力外，还比拼的是大家的耐力和韧性。
基于终端销售的缺乏，在很多渠道商看来，以前如果每个人投入1个点，可能会获得10个点，但现在如果每个人投入10个点，他们可能什么也得不到。花费了大量的人力、物力、财力，但是我们的投入产出比却越来越低。行业的混乱和市场的低迷，让很多渠道商的地位两极分化。有些人灰心丧气，准备被淘汰。有些则积极响应，通过加减法建立竞争护城河。
在笔者看来，激烈的竞争也会淘汰一批“身体不好”的品牌或渠道商。尽管市场艰难，但奶粉行业的刚需属性仍会造就一批品牌或渠道商，看谁能突围。越是困难时期，母婴越要练好基本功，发挥自身优势，踏踏实实做事，留下来的才是王道。
我们相信，通过大家共同努力，齐心协力，坚持不懈，最终一定能拨开云雾见蓝天，拨开云雾见明月。
