对话主题：线上品牌优势如何赋能渠道销售？
对话主持人：中通传媒总编辑王晨
对话嘉宾：
安讯士集团联合创始人、纽曼下沉市场总经销商张凌宇
徐州邳州宝贝计划母婴用品店总经理王红
王晨
王先生，据了解，您从2020年9月开始与纽曼斯合作。我们都知道，2020年受疫情影响，母婴营养行业高开低走。疫情前两个月营养品销量特别好，但下半年人气有所下降。而你和纽曼斯从九月份就开始合作了。为什么？你会选择纽曼吗？
经过多方考虑，我们选择了纽曼斯。
首先，我是店里采购食品和用品的总负责人。我相信只有我用过的好、好看的产品才会卖得好。
其次，我选择纽曼是因为它是一个大品牌。我们一直了解并关注纽曼斯。当生意来洽谈时，我认为这是一个很好的机会。
第三，我们家就是缺少一款明星DHA产品，而纽曼斯主打DHA，纽曼斯线上线下同时做，注重线上精选，同时也注重线下价格保障和赋能。纽曼斯团队也很优秀，非常适合我们。
王红
王晨
张先生，纽曼是从线上开始的还是线下开始的？
纽曼斯自2007年成立至今已有14年了。近年来，消费者对营养品的认知度有了很大提高，但一开始认知度很低。纽曼开始积累线下口碑和专业粉丝，比如妇产医院的医生、营养学者专家等。这些专业粉丝都是消费者，然后传播出去。当然，这个沉淀过程是非常缓慢的，因为当时人们对鱼油还不太了解的时候，纽曼斯就开始制作藻油DHA，这是比较前卫的。
而网上也是巧合。当网络新媒体兴起时，有媒体人自发评测产品，发现纽曼的DHA全方位呈现。这一巧合也让纽曼斯重点关注线上渠道，线上口碑和销量也对纽曼斯产生了影响。整个品牌力进一步提升。纽曼在京东DHA品类销量排名中，销量超过第二名至第五名的总和。
因此，整体来看，线上线下相结合，优势互补，共同打造纽曼斯的品牌力。同时，品牌力离不开好的产品。
张玲玉
王晨
王总，您在与纽曼斯合作时，会担心线上品牌力“收割”线下品牌吗？
我们在实体店选择品牌时，也会重点关注知名品牌、一线品牌，甚至是网红单品。当时我们也担心纽曼市场会不会混乱，因为我们实体店无法控制价格，但纽曼线上线下同步，而且价格明码标价，线上是298元，线下我们售价低至288元。但纽曼斯也在线下为我们赋能，教我们如何让DHA更彻底。同时我们门店也增加了一些服务，所以线下还是有优势的。
王红
王晨
张先生，实体店价格比网上低10元。这是有意设计的吗？
纽曼之所以十几年保持品牌力，得益于市场掌控力。重要问题之一是商品流通和任意定价。线上，有时候品牌与电商的深度合作也会导致被平台劫持的痛苦，活动必须跟着，尤其是“双11”，威力很大，必须参加。
因此，此时品牌必须对渠道有清晰的认识和定位。
纽曼斯认为，线上和线下都是重要的渠道类型。没有谁收获，谁被收获。更多的是线上线下一起种草。而且，消费者现在可能更快、更广泛地接受线上种草。给我们的感觉是，草是线上种的，线下收的。纽曼DHA和其他营养品牌一样清楚地知道，母婴店不可替代的优势就是专业和服务。因为有些食物需要专业讲解和营养师培训，所以线下是无法替代的。
更重要的是，纽曼的线上线下活动是联动的，两种不同渠道之间不会出现价格战。
张玲玉
王晨
联动是什么意思？
强度几乎保持上下波动。如果有50元或者100元的差异，用户反应就会很大。但如果有5元、10元的差价，但线上线下的体验和服务不同，用户也不会太在意。
因此，这也是纽曼斯与艾希斯合作的原因，因为艾希斯是一家专注于平台系统、擅长提供服务、为门店提供差异化运营方式的互联网公司。现在终端卖场很流行打折、送赠品。这个时候就需要一些新的方式来赋能人们，让大家不再为价格战而焦虑。这是从不同的角度来解决问题。
张玲玉
王晨
近两年营养品打折幅度有50%、30%甚至更低。纽曼斯会做这样的活动吗？
绝对不行，因为纽曼的品牌调性和价值不允许。纽曼的第一批客户是公务员、医生、教师、高级知识分子以及众多社会名流。比如纽曼女性益生菌10天售价600多元，非常值钱。因此，无论线上还是线下门店，我们更注重为门店赋能品牌力，不会做低折扣活动。而且和纽曼合作的折扣比较高，价格会控制得很好。
张玲玉
王晨
王先生，从去年到现在，不到半年时间，纽曼月销售额就增长了五倍。什么原因？
首先，纽曼确实带来了自己的流量。记得上个月开始发货的时候，顾客就会来到店里问：“你们家里也有纽曼吗？”当顾客提到纽曼斯时，他们会很精神，认为纽曼斯好看，很时尚。
其次，与我们的规模和本地业务有很大关系。虽然我们很重视纽曼斯，但它的单品只有几个，就是DHA。我和我的采购员并没有像其他营养产品那样重视它，但纽曼斯一点一点地渗透，不断提高我们员工的素质。训练和熏陶，所以，好的习惯是通过坚持养成的。纽曼斯的良好业绩与纽曼斯团队和我公司员工的执行力密不可分。
王红
王晨
张总，纽曼本身就有流量，在渠道赋能方面能不能不要这么费劲？
不，所有的流量最终都会落实到线下，而且必须有一群人去落实，否则所谓的流量就是“空中楼阁”。因为现在的品牌和概念很多，一家母婴店有上万个SKU，如何让店里的导购传播品牌力是一个重要的问题。
因此，我们在渠道赋能方面做了很多工作。内部列出所有核心内容，简洁全面；其次，服务团队通过专业培训，让门店导购在推荐DHA时想到纽曼DHA。纽曼DHA是大单品，有进口系列和国产系列。 2020年，纽曼益生菌和海藻钙的增长也非常快。
未来，纽曼与Axis将继续深度合作，也会将更好的产品引入门店，拓展品类，主打营养品。
