今年以来，奶粉市场竞争更加激烈。长期的价格战、行业低增长趋势、销售不畅、交叉库存等因素使得产品价格和盈利模式更加透明。与此同时，为了争夺市场，企业在产品创新、科研投入、品牌建设和营销等方面不断加大运营成本，将奶粉推入微利时代。
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竞争和库存终结奶粉高毛利时代
当前的奶粉市场，不少声音指出生意越来越难。这不仅仅是渠道店和代理商的感受，也是奶粉企业的感受。确实，市场竞争日趋激烈，无论是企业还是渠道都感受到了整个行业变革和洗牌的压力。
奶粉市场已接近饱和并进入现有产品的竞争。新生儿出生率连年下降，给奶粉市场带来降维打击，从根本上减少了奶粉市场总量。同样数量的企业需要在不断下滑的消费市场中争夺市场份额，竞争将异常残酷。
与此同时，虽然近年来奶粉行业各细分领域仍在增长，但整个奶粉市场增速却不断放缓，这也让行业陷入了低速增长的状态。不同规模企业的业绩较往年也呈现增长放缓的趋势。
许多公司在库存有限的市场中竞争，销售变得困难。市场促销频率增加，折扣力度加大，都无法阻止市场卖货和价格战。诸多现象反映出，奶粉市场的高毛利模式已经发生变化，在竞争和变革中进入了低利润时代。
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市场以折扣换取销售，导致毛利下降
在奶粉市场消费总量有限的情况下，为了在竞争中获得优势，企业不断优化配方、提高产品质量，以赢得市场和消费群体的青睐。去年以来，企业科研成果频频亮相，越来越多的品牌推出新品和产品升级。
公司不断更新产品，导致市场上类似质量的产品数量急剧增加。 A2。有机、草饲、儿童奶粉等小众领域产品大量上市，奶粉市场同质化现象日益严重。在同质化的市场中，企业利用各种品牌营销手段，力求让自己的产品脱颖而出。
在竞争激烈的奶粉市场，让产品吸引消费群体的方法有很多。其中，折扣促销是短期内提高市场份额和销量的最有效方式。目前奶粉市场的促销力度超出了消费群体的想象。虽然不少高端产品每罐售价高达三四百元，但实际成交价格却在两百多元。企业和渠道通过优惠促销来换取销量和业绩也就不足为奇了，产品的高毛利率逐渐下降。
奶粉的实际成交价格，道出了很多产品高价的真面目，也让市场高毛利的现象成为过去。在竞争中，奶粉的价格越来越透明，这从渠道店老板的嘴里更加确定。从目前的行业情况来看，目前奶粉市场的优惠促销已经不断降低了产品的标签价格，并且在未来一段时间内仍将持续这种情况。这也结束了奶粉市场的高毛利时代。无论企业和渠道多么不愿意，也只能接受事实。
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生产和营销成本增加
随着消费群体更加注重营养健康，对奶粉的专业认知不断提高，这使得消费群体在购买产品时更加注重品质和配方。市场上品质优良、配方优化前沿的产品更容易赢得市场和消费群体的青睐。
对此，企业纷纷加快产品更新和创新。同时，投入更多的资金和人力进行产品研发和创新。从企业运营角度来看，运营成本也在不断增加。这时，单一品类的毛利润就会相对减少，公司只能通过增加销量来弥补之前的利润。
同时，在成熟的互联网技术和便捷的电商物流加持下，奶粉的销售渠道变得更加多元化。除了传统的线下母婴店、跨境购物、超市、专卖店、线上电商之外，直播等新渠道也不断涌现。在方便消费群体购物的同时，也让产品的成本、价格、利润更加透明。
后疫情时代，进店率低、新客开发难、客户留存难、转化率低、消费方式改变等问题凸显出来，使得渠道走向多元化。许多线下渠道正在尝试直播和社区购物模式，试图重新夺回旧客户。近年来的各种618、双11活动中，线上渠道的疯狂促销和降价也波及了线下渠道。当各种渠道争夺客户时，奶粉的价格底线不断被突破，几乎已经到了触底的地步。
渠道之间的争夺使得竞争更加激烈。为了消化高库存，企业和渠道默认了市场上的窜货行为。这种自取灭亡的做法，将不断压缩本来就微薄的利润。
04
下沉市场特征突出
随着全国出生率的差异，奶粉销售市场的重心开始发生变化。一二线城市生育意愿的降低以及女性生育年龄的推迟，使得大城市的出生率逐渐下降。这在北京、上海等城市表现得更为明显。
三四线及以下市场的经济实力和生育意愿持续上升，新生儿出生率增长更为明显，成为新兴的奶粉销售中心，改变了奶粉的主要竞争地位。奶粉市场，改变奶粉市场格局。开始改变。
不少企业也在不断进军下沉市场。无论品牌大小，下沉市场都会是销售重点，努力进军下沉市场。
下沉市场也具有独特的消费特点。例如，消费群体对价格更加敏感，更喜欢大品牌的产品。下沉市场的竞争是以数量为基础的，这对于奶粉市场总量萎缩、寻找增长空间的企业来说是必胜的。
下线市场企业的营销策略和运营模式以销量为先，不惜牺牲高毛利来换取市场份额和业绩的提升。值得注意的是，以量换业绩，与解决企业库存高、销售不畅的问题如出一辙。
事实上，面对奶粉市场高毛利时代的结束和微利时代的到来，企业以优惠促销来应对并不是最好的选择。毕竟奶粉市场还是靠品质。给予品牌创新和科学研究，提高产品附加值是企业在市场上取得长期成功的关键。
