1、母婴市场概况
根据国家统计局的数据，我国的出生率正在逐年下降。 2020年中国新生儿仅有1200万，出生率仅为8.5，低于往年数据。新生儿数量下降给母婴市场带来挑战。为了减缓新生儿下降的速度，国家全面放开二胎政策。二胎政策开放，新生儿比例显着上升。 （目前国家已经放开三孩政策，由于新政策参考数据不足，所以以二胎相关数据为依据进行讨论。不过，结果是可以预见的，孕产妇和婴儿行业将受此影响加速发展）
从“各类母婴产品品类购买情况”来看，母婴消费力主要集中在儿童食品、服装、日用品，即温饱上。如今的育儿观念发生了变化，在能力范围内，新一代父母愿意给孩子更好的东西，同时注重产品质量。质量、材料/部件是重要的考虑因素。总体而言，母婴市场未来前景广阔。
奶粉和纸尿裤是婴儿的常见必需品。从《各类奶粉采购情况》来看，婴幼儿奶粉选择高端原料/配方的比例较高。消费者对配方奶营养/功能的诉求主要是：吸收好、成分科学。
对于“购买纸尿裤时的产品相关因素”来说，舒适度更为重要。同时，对于90后父母来说，外貌同样重要。厂商通过IP合作生产的纸尿裤销量大幅增长。因此，厂商通过IP合作，让纸尿裤的外观成为纸尿裤的卖点之一，将有助于销量的增长。
下沉市场发展空间巨大。从部分外资及国产奶粉品牌的布局来看，外资品牌正在积极拓展产品线，发力下沉市场。国产品牌采取战略取胜，重点关注如何巩固下沉市场、提升高端品牌、完善产业链布局。
从《2020年3-6线母婴店增长情况》来看，新增母婴店超过60%，3-6线母婴店促销频率增加。可见，下沉市场的母婴店具有数量大、门店分布面积广、促销活动频繁、品牌间竞争激烈等特点。品牌需要深入了解下沉市场的特点，及时调整策略，才能在下沉市场实现长远发展。
2、下沉宝妈注重品牌
下沉市场的妈妈们通常更喜欢娱乐，而娱乐产品主要依靠手机、电视、电影等，妈妈们通过手机获取亲子相关内容。同时，他们也对美容、服装、美食、学习爱好、娱乐八卦感兴趣。兴趣。鉴于母婴市场下沉，71%的母婴人群通过电影/电视剧等方式享受休闲娱乐，母婴品牌可以针对这一群体进行关联营销。
下沉市场的妈妈们在购买奶粉、纸尿裤时会特别注重品牌理念。此外，奶粉的综合配方、产品品牌美誉度、性价比也是重要的考虑因素。购买纸尿裤时，要注意吸湿性、尺寸、材质。
互联网搜索、母婴店咨询是下沉市场妈妈们获取奶粉、纸尿裤信息的主要渠道。有六个月以下孩子的母亲更有可能向专业人士咨询有关尿布的信息。品牌旗舰店和母婴专营实体店仍然是妈妈们的两大主要购买渠道。
从消费行为来看，下沉市场的妈妈们购买奶粉时主要以月度备货为主。 400元以上的高端奶粉采购占比较小，下沉市场近80%的妈妈一次购买纸尿裤不到5包。单片价格4元以上的高端纸尿裤占比较小，而高端奶粉、纸尿裤在下沉市场的份额较低。国产品牌有更大机会提升品牌力。
