自母婴行业出现以来，奶粉品类一直位居所有品类之首。这是公认的现实。但由于目前奶粉价格不稳定，价格内卷导致渠道利润低也是现实问题。
当占据榜首的奶粉品类贡献的利润大幅缩水、门店难以生存时，必须及时进行合理调整。在弱化奶粉占比的同时，我们会重点关注有助于提升门店利润的第二大品类和第三大品类。
对于零售店来说，我们如何准备第二类？就此话题，CBME特此对话零售代表爱巴玛儿童百货总经理邓英吉。
Q1
您如何看待第二品类对于门店的价值？
这两年奶粉品类价格出现崩盘，各品牌之间的价格战也导致奶粉价格“崩盘”且难以恢复，利润大打折扣。
在大环境的压力下，门店必须开发第二品类来弥补奶粉品类利润的缩水。只有持续聚焦第二类、第三类，才能实现现有客户的价值最大化。因此，发展第二类是阿巴马2024年后必须继续重点关注的重点。
目前爱巴马门店的占比是：奶粉品类占33%，服装品类占28%，所以服装品类是我们门店的第二个品类。
Q2
为什么选择棉制品作为第二类？
选择棉制品作为第二品类是基于本店的三大优势：第一，我们22年的行业经验是我们的底气；二是采购和选择产品的能力以及供应链的优势；第三，店内贵宾的年龄是否适合。
由于我们地处南方广东地区，我们对冬装的需求量不大，导致毛利较低。因此，棉制品作为目前门店的第二品类，实际上担负着向第三品类即儿童奶粉营养品类引流的责任。
目前，儿童奶粉在门店的占比较高，这也得益于棉制品的客流量较大，转化率相对较高。
我们认为，未来营养品类对门店的贡献价值非常高，前景广阔。只有儿童奶粉和营养品才能产生长期复购。这也是我们未来重点发展的方向。
第三季度
作为棉制品大品类，线下母婴店表现不俗
不多。这其中真正的痛点是什么？
棉制品的痛点来自于库存问题，这需要比较高的库存管理能力。因此，做棉制品必须提前做好整个季度的销售预估和计划。
目前，在我们店里，基本款占服装品类的40%以上。基本款周转最快，库存风险最低。只要将基础款的性价比最大化，就能很好的降低库存风险。
比如儿童3件套100元，中年三件套129元。这两套的销售模式体现了极致的性价比。使用价格折扣作为吸引更多顾客的一种方式。顾客想买衣服就会想到我们的店铺，这样对二胎顾客也能起到更好的联销效果。另外，我们也会增加款式上单品的多元化，快速提升客户件数和客户单价，也更好的提高库存周转率。
另外，基本组合的销售操作简单，可以大大减轻员工的工作量和销售难度。
对于时尚车型来说，引入新的节点和价格非常重要。因此，我们会采取每周统计数据、不同门店款式相互互换、滞销情况及时调价等措施。我们将通过门店采购的方式相互协调，进一步减少产品库存积压。
我们每个季度的目标是库存率在10-15个点，这样才能更有效的提高周转率。
第四季度
选择棉制品时您注重哪些因素？
总体重点是：成本效益。高性价比就像一道防护墙。
对于基本款，我们会重点关注面料、款式、做工。
对于时尚单品，会关注款式是否符合时尚和潮流。当然，时尚单品的比例一定要控制。比如，马脸裙很受欢迎，但可能并不是每个消费者都喜欢。
Q5
消费者在选择产品时有哪些要求？
消费者会更喜欢省时的购物要求，希望能快速选择到合适的商品，从而降低时间成本。作为卖场，需要非常高效地降低消费者的选择成本。
对于基本款：需求点在于产品的面料和手感。我们希望宝宝衣柜里需要的六件基本衣服都能在我们的店里得到满足。
对于时装模特来说：需求在于产品的风格。我们把自己定义为基础款式的专家，而时尚款式则被视为附加值，是附加值给消费者的。
如何更好地增加附加值，让消费者一起购买时尚单品？那么就需要在很短的销售时间内满足消费者的需求，所以陈列就显得非常重要，让陈列变得简单。上衣和下装的搭配展示，整套搭配得很好，从帽子+鞋子+上衣+下装。不仅可以节省消费者购买的时间，还可以达到联合销售的目的。
Q6
棉制品的上游制造商通常需要采购全尺寸。
订购，这也给店家带来了一定的风险。
如何解决呢？
2024年之前，所有在商店购买的服装和鞋子都将一手拎起，单一尺码无法补货。
*注：在服装批发行业，“一批”通常是指一组相同款式、相同颜色、相同尺寸的商品，通常为6件或12件。因此，如果有人说“先拿到货”，意思就是买一批这样的货。
由于每年的出生率不同，一手一手地采购商品，会导致店内部分年龄段的库存积压，长年造成库存压力。希望厂商能够看到并解决这个痛点。如果厂家解决不了，最好的解决方案就只能是定制了。
例如：2016年和2017年是出生率的高峰年，七岁和八岁的孩子数量将大幅增加。例如，如果鞋码31、32、33的需求量较大，则增加订单量，而对于其他尺码，则减少订单量。减少积压。
