1. 在COVID-19 大流行期间，恐惧的消费者更喜欢熟悉的产品
这是一项关于疫情期间消费偏好的研究。
众所周知，传染病会引起恐惧感。通过四项实验和两次大规模实证数据分析，研究人员发现传染病的流行也对实际消费行为产生影响。恐惧和厌恶的情绪共同构成了一种独特的消费行为倾向：消费者对更熟悉的产品增加了兴趣。偏爱。
也许是因为熟悉意味着安全。 《投资的奇异圈》也提到：熟悉的事物往往让人感觉良好。因为熟悉会带来安全感和控制感。甚至心理学也发现，每个人对爱情的理解都是在童年时期就形成的：与一个“还不错”的人相比，我们更容易爱上一个“感觉很熟悉”的人。
对于已经抓住消费者心智的知名品牌来说，这是个好消息。我们知道，2020年很多新品牌在中国市场站稳了脚跟，我们通常将其归因于新人群新需求的出现，以及新渠道、新媒体的助力，但我们可能有忽略了一个重要原因：疫情的严格控制让中国消费者率先恢复了安全感，消除了恐惧感，所以我们不害怕尝试新事物。
2. 信息和情感内容在广告中哪个更有效？这取决于产品是什么
这是一项关于产品搜索量/销量和广告内容的研究。
这篇研究文章记录了四年来播出的144 种车型的2,000 多个电视广告中的信息和情感诉求如何影响在线搜索和销售。增加广告的情感内容会导致在线搜索量的增加，但增加信息内容则不会。然而，信息内容和情感内容都对销售产生积极影响。
但值得注意的是：信息含量的增加更有可能增加低价低质量汽车的销量，而情感内容的增加更有可能增加高价汽车的销量。因此，高价、高品质汽车的营销人员应该优先考虑增加广告的情感内容，而不是信息内容。低价、低质量汽车的营销人员如果想增加在线搜索量，就应该增加情感内容；如果他们想增加销量，就应该增加信息内容。
3.如果消费者对你的服务不满意，最好说“谢谢”而不是“对不起”
这是一项关于服务营销的研究。
如果消费者对你的服务不满意，大多数服务提供商或品牌都会尝试修复与消费者的关系。那么，如何解决呢？传统的回应是道歉。但研究人员从他们的研究中得出结论，建议将赞赏（说“谢谢”）作为一种替代的、通常更有效的策略。此举可以将服务提供者与消费者互动的焦点从强调服务提供者的过失和责任（道歉）转移到关注消费者的优点和贡献（赞赏），从而提高消费者的自尊，恢复他们的满意度。
心理学上有一种“相互吸引效应”：我们通常喜欢那些明确表明喜欢我们的人。大多数人都有点以自我为中心。被别人喜欢会产生一种愉快的情感，这让我们喜欢给我们带来这种情感的人。当然，表达赞赏和感谢的内容还是需要精心设计的。毕竟，我们不想拍马蹄子。 —— 您是否发现我们的产品有任何缺陷？谢谢你，你的眼睛真好看！
4.我知道父母总是对我有好意，但我还是更愿意相信别人说的话。
这是一项关于口碑营销的研究。
研究人员希望找出消费者更容易受到谁的影响。一系列线上和现场实验发现，强关系在影响力和说服力方面更强大；但当使用共识语言时，弱关系（例如远方的朋友和熟人）比强关系更有影响力。
什么是共识语言？作者指出，共识语言是指“一群人就某种想法、产品或行为达成一致的词汇和表达方式”。比如近两年流行的“AWSL”，就是一种共识语言（原义是字母“啊，我死了”，其引申义是形容看到激动人心的画面时的兴奋感）英俊的男人和美丽的偶像）。笔者认为，关系越弱，就越需要更大、更多元化的群体共识，从而引发对群体认同的归属感。这也许可以解释2020年营销圈里垂直领域的KOL和业余专家（他们身边的大师）的崛起。说实话，我是在网上看到别人的评论和推荐后买了玄马蛋黄酥和黄教授烤鸡。
5.我们更可能相信其他消费者的评论，但他们真的有能力做出正确的评论吗？
我们来谈谈口碑营销。在之前的研究中，我们提到消费者更容易相信别人的评论，但我们从未考虑过：这些评论是否真实可信？
例如，在患者对医生的评价时，没有医学知识或没有医疗实践培训经验的患者往往会以较为主观的方式评价医生的态度和能力。研究人员指出，一些医生质疑这些在线评论平台的合法性，认为消费者不具备评估他们所接受的医疗质量所需的专业知识。那么，我们是否需要干预这些评论以确保消费者不被误导？
基于真实在线评论的数据，研究人员发现，消费者更容易相信其他消费者的体验性主张（例如服务态度、及时性等），而不是可信性主张（例如专业能力和知识）。有数据支持的主张以及更长的评论，即使它们没有提供更多信息。这让我想起，朋友圈里有人喜欢转发长文，“先编码长文”，“收藏阅读”，这也是一个有趣的现象。
6、绿色产品不仅提高消费者对品牌的评价，也让消费者自我感觉良好
这是对品牌行为和消费者体验的研究。
一般来说，营销人员认为，当一个品牌从事慈善或绿色环保事业时，会有效提高消费者对该品牌的评价。不过，本文研究人员发现，消费者在使用绿色产品时，也会提高对自身的评价。 “仅仅通过使用绿色产品，消费者就会感受到社会对个人价值的提升，从而带来温暖的光芒，增加随之而来的消费体验的乐趣。”简单的理解类似于：嘿，我挺支持环保的，我真的很好！
这是一个非常有趣的发现，可能会推动越来越多的公司加入品牌行动团队。因为它不仅可以提升品牌形象，还有助于增加客户价值。简直就是一石二鸟。
7.“物以稀为贵”。稀缺性会影响消费者的价值判断。
这是一项对影响购买决策的考虑因素的研究。
我们如何判断一个产品是否值某个价格？消费者在做出购买决定时，不仅会考虑产品的质量、外观、性能等因素，还会考虑其价格与价值的关系。例如，我们会将其与同类产品进行比较。 ——被称为蜂蜜柚子茶。为什么要贵5元呢？所以，为了避免这种比较，我们看到喜茶给自己的产品起了独特的名字，比如“芝芝莓果”而不是“鲜榨草莓芝士茶”。
回到这项研究，在使用多种产品类别以及稀缺性和价格质量判断的六项操作研究中，研究人员发现稀缺性降低了消费者使用价格来判断产品质量的倾向。简单来说：因为稀缺性，消费者会自动对产品赋予更高的价值，而不是简单地通过价格来判断其价值。这项研究对营销人员的启示是：你可以通过人为地制造稀缺性来增加产品的价值，例如限制时间、限制数量，甚至限制谁有资格购买。
8、免运费让消费者更愿意购物，帮助商家提高销量。
这是一项关于服务对消费者行为影响的研究。
前不久，我在网上买了一个8块钱的蘑菇袋，居然还包邮。我真想知道老板还能不能赚钱。当然，如果不是免费送货，我可能不会购买。
这项研究发现，免费送货促销可以鼓励顾客进行更高风险的购买，从而获得更高的产品退货率。他们估计了这些促销活动对购买率、高风险和低风险支出以及回报率的影响。结果表明，免费送货促销增加了高风险产品的支出，扩大了它们在消费者市场篮子中的份额，从而提高了整体回报。
你可以将其理解为一种“风险转移”。通过免费送货服务，消费者可以将购买风险转移给商家的运输成本风险。对于消费者来说，这非常简单。收到货后，如果完好，可以保留。如果不好，他们可以退货。对于商家来说也是非常划算的。 —— 在“退货”和“不销售”之间，只差一点运费，却多了一次销售机会。更何况，还有很多消费者懒得退货。这就涉及到另一个心理学理论：损失厌恶。商品一旦收到，消费者为之付出的沉没成本不仅包括金钱，还包括时间和精力成本，退货就被浪费了。当然，这是另一个话题了。
9、如何影响消费者对品牌服务质量的认知？让您的员工更多地上网
这是一项关于数字化如何维持客户忠诚度的研究。
在微博时代，我记得很多公司都会要求员工注册以公司名称为后缀的微博账号。通过大规模的实地考察和多次实验研究，研究人员发现，公司员工在网络上的积极表现能够有效提高客户对公司服务质量的感知和客户忠诚度。因为消费者认为这种数字化参与反映了公司以客户为中心的导向。不过，研究人员也指出了该研究的边界条件：这种方法只能提高顾客对服务质量的感知，而不能提高他们对产品质量的评价。
10.并非所有品类都能从电商销售中受益
这是一项关于电子商务渠道的研究。
因为流量规模是无止境的，所以我们热衷于把所有的产品都搬到线上销售，包括蔬菜、水果、海鲜这些容易消费的非标产品。今年社区团购蓬勃发展，似乎有再现百团大战的趋势。当然，由于“不可抗力”，他们最近一直保持低调。
海外研究人员也注意到，电子商务在中国市场发展极其迅速。然而，哪些品牌将从电商热潮中受益更多呢？通过研究品牌总销售额如何随着线上销售额占比的增加而变化，研究人员发现了两个关键指标：品牌线上指数（品牌线上占比相对于线下占比）和品类线上指数（品类线上占比相对于线下占比）。其线下份额），然后确定驱动这些指数的品牌和类别因素。
分析表明，随着在线可用性水平的提高以及线上和线下之间的价格差异的减小，品牌的在线指数会增加。从品类线上指数来看，价格昂贵且购买频率较低的品类更有可能转移到线上渠道，而易腐烂和重型品类则相反。我似乎立刻就想到了一些类别，你呢？
