介绍：
2000年，在一二线城市能买到什么？可能是两顿饭，几件衣服，但在10亿人口的下沉市场，2000元的力量就释放出来了。
与被高额房贷束缚、入不敷出的一二线城市相比，下沉市场因为房价与收入的比例更加合理，具有更大的消费潜力。
他们中的大多数人无需支付抵押贷款，其中一半拥有汽车。有车有房的下沉人群也注重购买以满足消费需求。
本文我们总结了下沉市场的人群画像、下沉市场线上线下消费的潜力和偏好，进而分析了如何抓住下沉市场的机会。相信对于想研究下沉市场的人会有帮助。帮助。
小城镇的年轻人有钱有时间，却贪图一二线电影
目前，一二线城市的人均月收入在5000元以上，但支出却达到6000元以上。沉重的房贷压力让他们勒紧裤腰带过日子。
与在城市里喘口气、享受996祝福的高端人士相比，小镇里的潇洒年轻人正在探索更丰富的娱乐活动。
三线及以下城市的消费者中，75%的人住在父母家里或拥有房产，只有13%的人正在偿还贷款，其中一半以上拥有汽车。有车有房，消费就会更旺盛。
没有太大的经济压力，他们也有充足的时间。从工作时间来看，每周21-30小时的比例大于一、二线工人，每周41小时以上的比例低于一、二线工人。
这些年轻人的可支配时间较多，平均每天可支配时间为6小时。大城市里的人们都在哭泣。
对于拥有如此多时间的年轻人来说，互联网自然成为了他们消磨时间的必需品。在10亿下沉人口中，互联网普及率已达90%，超过9亿人使用互联网。
有钱就有时间，这是我们对下沉市场的研究结果。随着互联网普及率越来越高，网络消费增速十分可观。
01
快递进村，下沉市场线上消费潜力不容忽视
从目前网络销售的发展情况来看，未来网络消费仍有巨大的增长空间。如此庞大的背后，离不开快递渠道的建设。
快递进村极大促进了快递业务的增长。以山东省滨州市惠民县五排村为例，快递进村半年内，快递量从每天20-30件增加到200-300件。前7个月全国农村收寄总量超过180亿件，增速比城市高出20%以上。
目前，下沉电商市场占整体电商市场的57%，说明下沉市场在电商中发挥着重要作用。电商的增长和市场的下沉，表明电商市场前景广阔，增长空间不可低估。
2020年3月26日，淘宝特价版上线后，用户增长出现井喷。仅3月最后一周，淘宝特价版活跃用户环比增长47%，是拼多多同期增速的24倍。淘宝特价版主打优质平价货源，自然对低线市场用户具有吸引力。
淘宝特价上线20多天，已吸引超过5000家义乌商家入驻。目前，参与淘宝特价的商家已达数百万家。
自去年9月上线以来，京东惊喜也为京东贡献了大量新用户。京东20Q1财报显示，新增活跃购买用户2500万。从配送地址来看，3-6行用户占比超过60%。这些新用户已成为京东重要的新用户来源。
数据显示，下沉市场线上消费增幅可观。电商平台如何抢占下沉市场？
近十年来，价格战仍然是电商平台竞争的主要方式。 2009年天猫的“双十一”、2010年京东的618、2011年淘宝的“双十一”、2019年的百亿补贴，都是电商平台攻城略地的重要营销手段。
电商十年价格战
虽然这种方式可以抢夺对价格敏感的用户，但价格战总会回归价值点。品牌只有找到突破口，才能实现可持续发展。
零售能力是下沉消费零售市场的最终目标。尽管市场上眼花缭乱的营销策略层出不穷，各种吸引眼球的补贴红包层出不穷，但在各种花样的效果消退后，下沉市场的争夺最终还是会落在零售实力上。
? 成熟的零售能力是消费零售领域的法宝。他们的背后是稳定的供应链和可靠的渠道，考验着赛道上选手的真正实力。
? 除了零售能力外，下沉市场的独特差异也对玩家精细化的市场管理能力提出了要求。
? 下沉市场不同层次城乡的零售消费习惯差异很大。试图用一种模式开拓整个市场的想法无异于天方夜谭。
02
人口正在回归，购物感觉不舒服。
下沉市场的消费潜力，依然隐藏在三四线回流人群之中。
近年来，由于制造业向内陆地区转移，三四五线农民工增速均高于农民工。更多的人愿意留在家乡，让城市变得更具吸引力。
与此同时，三四线中产家庭的增长速度远快于一二线，占三四线人口的34%以上。这些都给线下零售带来了巨大的潜力。
实体销售比例
今年4月召开的政治局会议指出，“要用更大的宏观经济政策对冲疫情影响”。会议明确提出“支持实体、稳定经济”的思路。
国家数据显示，2019年实体零售额占比74%，而网络零售额仅占26%。未来相当长一段时间内，实体零售将占据下沉市场的“主力”位置，具有广阔的增长空间。
虽然零售占据大部分市场，但新零售的消费潜力正在逐步释放。
麦肯锡消费者研究报告显示，79%的消费者线上线下同时购物，只有5%的人选择纯线上购买，16%的人选择纯线下验货。新零售正在排挤消费者。钱包。
从自媒体、电商、社交媒体、社区收集的各类用户数据将引导线下门店，同时通过线下热门产品和本地化服务为热门产品吸引流量。
新零售是以消费者体验为中心，以行业降本增效为目标，以技术创新为渠道要素，全面更新零售的零售。
下沉市场是新零售的好舞台。充足的时间和相对充裕的可支配资金，为下沉消费群体提供了良好的消费场景。
03
下沉市场增量市场
3.1 占据国内美容产品半壁江山
小城镇的年轻人占了新增国货的一半。 48.38%的订单来自三线以下消费者，订单金额和用户数量同比增长均超过城市青年。
在追求美丽的道路上，她们普遍被微博、小红书、短视频等平台吸引，很容易被吸引。
小城镇年轻人在审美上的相似之处主要体现在三点：
需要长期投入的兴趣爱好，如看剧、游戏、直播等，成为新的推荐；
相信熟人的推荐；
优先选择主流知名品牌，同时购买价格实惠的替代品，不要一味追求低价。在小城镇年轻人十大护肤品牌中，兰蔻、雅诗兰黛、高级美容等传统美妆品牌依然位列前十。
3.2 奶粉市场
2019年，婴幼儿奶粉线上销量突破150亿，增速14.31%，零食补充剂和婴幼儿营养品规模增长超过26%。 2020年虽然疫情来袭，但奶粉市场并未受到太大影响。
2020Q1奶粉市场
增长机会来自下沉市场中品牌忠诚度较低的母亲，其中一半购买了两个以上品牌。 60%的二胎妈妈不会使用与一胎妈妈相同的奶粉，新品牌有机会进入市场。
由于不同年龄段的宝宝对奶粉的需求不同，妈妈们在不同时期（0-6个月）、第二阶段（6-12个月）、第三阶段（一岁以上）频繁更换奶粉。
下沉市场单罐奶粉的价格接受区间为200-300元。在购买渠道上，他们更倾向于线下购买。其中63%的人储备量不足3罐，且不囤奶粉。线下复购率高。虽然网上有购买意向，但认知度仍大于购买。
下沉市场对奶粉的偏好：
易消化吸收、配方全面、符合宝宝体质，成为下沉市场选择奶粉的四大因素；
无论是进口还是国产，对下线市场用户影响较小；
他们对有关牛奶来源的信息不敏感。如果他们想用“奶源”来刺激购买欲望，效果并不是很有效。
如何抢占下沉奶粉市场？
下沉市场的奶粉营销，要强调奶粉对有成分的妈妈的功效；
社区依然是下沉妈妈值得信赖的信息渠道，一公里母婴店成为购买决策的驱动力。
04
社区团购奋战下沉市场
目前社区团购主要布局下沉市场，三四线及以下占比70%。
基于国内社区的人口密度和社区团购的潜在用户规模，社区团购在中国具有良好的发展基础。从需求来看，现有生鲜零售并未完全覆盖低能耗城市。社区团购需求在疫情刺激下有望进一步扩大。预计2022年中国社区团购规模将达到1000亿。
通过对各生鲜模式的收入和成本进行测算和分析，社区团购盈利模式对客单量和客单价的要求相对较低，更容易运行。同时，社区团购无需选址、无需装修、无需施工。仓储可以实现快速复制，更适合满足一线以外低级别城市生鲜零售的线上需求。
目前，社区团购仍处于早期阶段。各大公司都有自己的优势，结果如何还是未知数。未来发展的重点是团长/流量、地产、供应链展望未来。
分析人士认为，社区团购未来发展的关键点是：团长和本地推荐/流量、物业和供应链。流量聚合前期严重依赖团长，中期则严重依赖团长的服务、培训和管理或者团长私域流量的平台化。高效的供应链是中长期市场竞争的护城河。另外，在中后期的市场进入方面，与物业管理公司的合作也是值得的。注意，小组长的作用可能会在最终的比赛中被削弱。
社区团购形成全国垄断的可能性较低。各个巨头的资金可能足以支撑社区团购全国扩张，也可能出现一个全国性的平台，各地区互有优势，但形成全国性垄断的概率很小。
社区团购是线下业务线上流程的一部分。是对现有生鲜零售业态的良好补充，能够更好地开拓下沉市场。目前，社区团购正处于起步阶段，众多互联网巨头相互竞争，有利于相关供应链的建立和完善，并将带动电子商务及相关零售行业的扩张和进一步增长。
风险方面，必须考虑供应链完善、促销、政策监管风险、食品安全风险等问题。
05
如何抢占下沉市场
5.1 下沉市场消费偏好分析
注重体验式消费
与一二线城市消费者相比，下线市场更注重线下实体店带来的消费体验和正品保证。下沉线下零售场所人流量多于一二线城市。
随着疫情发展带来的消费习惯改变，线下零售仍有较大空间。
更喜欢团体预订、社交网络、折扣和现金返还等在线形式
与熟人交往，有充裕的时间，为社交电商、团购创造了条件。价格敏感性使得低线市场的用户对于参与主要推广折扣和返现活动的平台有更高的偏好和热情。
与一二线城市相比，低线城市用户更喜欢价格实惠的老品牌经典产品，对升级幅度较大、价格较高的产品偏好较低。
相对理性的购物理念
注重性价比，不盲目追求国际产品，对国货有较高的忠诚度。
5.2 如何抢占下沉市场？
进行用户档案分析
夏神城地域分布广阔，人口差异较大。与一二线城市的高度相似性不同，下沉市场具有明显的区域特征。地域性带来差异。
这就需要企业对下线市场用户的消费习惯进行研究，深入了解市场的真实零售需求。尊重市场，而不是单纯赚钱。
因此，下沉市场本身的范围并不重要。搞清楚“下沉”的关键是市场范围、有什么特点、企业要接触哪些用户群体。
让自己沉入市场，成为一名村民，而不是去村里卖货的人。
制定差异化战略
下沉市场是最好的试错场景，也是可以快速调整策略的场景。制定差异化战略要求同存异、总结经验。
普惠的应用场景及价值
寻找普惠的应用场景，而不是照搬一二线城市的场景，建立普惠价值，赋能下线市场。
综上所述，下沉市场还有时间。可支配收入虽然不多，但很稳定。同时，没有抵押贷款，压力较小，消费潜力逐渐释放。
网络消费具有广阔的增长空间。同时，随着返乡人口不断返乡，线下实体经济也将焕发活力。下沉市场中，奶粉、国货等领域都有增长趋势。因为我是小镇年轻人，所以比较关注熟人为主的社交电商。
