随着奶粉利润的下降，关注度也开始增加。例如，某区域连锁主动寻找代理商寻求战略合作，并愿意配合一切活动和培训，共同实现双赢的目标。
在过去，情况恰恰相反。不管代理商和厂家怎么说，母婴店都有自己的打算，不会轻易动摇。
实践证明，对任何事物的认知都会随着时间和现状而改变。认知不会保持不变。它保持不变是因为改变还不够“痛苦”。
正如母婴店对奶粉、童装的了解也不是一蹴而就的，我们先不评判店主在销售时是否真正认可。从品类运营来看，他们对奶粉和童装的认识大体经历了四个阶段。
第一阶段：纯高毛利，欺骗性销售
老板的认知就是毛利高，所以在和厂家、代理商谈判经货时，他什么都不在乎，只要毛利在45点以上就可以了。现阶段的配套类教育多为欺骗性教育，专业技术含量很少。
第一阶段可以对应2010年左右的狂热时期，产品一上市就被抢购一空，消费者没有专业的导购。当然，今天在一些不对称的县城，我们还停留在这个阶段。
第二阶段：毛利略低，专业教育
现阶段同质化竞争严重。很多老板已经开始意识到，光靠“忽悠”肯定不行。他们必须切实解决消费者问题。但他们不是很专业，所以就交给代理商和厂家。
这时候老板可以接受40点甚至35点的毛利，但是前提是供应商会帮我做一些营销支持，因为老板的心态是你用我的钱去营销，而且是我。如果我想赚钱，你就得帮我做好。
这个阶段一般对应2010年以后、2016年左右，在今天一些经济较好的低线城市和县城比较明显。代理商和厂家“层层剪掉”，相当痛苦。
第三阶段：毛利持续让步，专业+服务
经过厂家不断的教育培训，专卖店的水平不断提高。在几乎相同的专业水平之上，他们所追求的是更进一步的服务。这个时候开店难，进店率低，遇到很多困难。卖场反过来又需要厂家和代理商更多的服务和支持。代理商可以为店铺解决问题和痛点，店铺也会主动盈利。出来积极寻求合作机会。毛利率较低，稳定在30点左右。
与此同时，门店也开始意识到，产品要与专业性、服务相匹配，要主动降价，砍掉高利润产品，和过去说“再见”。无论他们再次选择什么产品，他们都会以不伤害顾客为目标。
这个阶段对应的是2017年之后、疫情之前的时期，行业视角来了，阵痛明显。对应了几年前的一线城市和今年的地级城市链。老板们意识到渠道品牌的宝贵价值，追求门店健康运营。
第四阶段：品牌时代
疫情发生后，母婴市场各细分品类迅速向上游集中。一些已经积累了市场经验的品牌，受疫情影响较小，或者愿意投入宣传、小红书等新媒体促销的品牌，在疫情期间更好地捕获消费者。
很多渠道都明显感觉到，当消费者进店主动询问某个品牌时，就被迫拥抱大品牌。这个时候，仅靠专业和服务是不够的。品牌必须是推动力，否则消费者会摆手说：“没有，我从来没有听说过这个品牌。”
这个阶段在目前经济较好的一线城市和省会城市都可以看到。消费者比导购更专业。门店不仅要提高专业水平和服务水平，还要有迎合新一代妈妈的品牌意识。这一阶段初期，理性运营回归，门店追求合理利润点，行业在大品牌的引领下更加规范。
