一场突如其来的疫情，让婴童行业在2020年面临着拐点和变化，比我们2019年预想的要大得多、残酷得多。
在疫情的重压下，母婴人群变得迷茫。如何实现成长，成为所有母婴从业者都在思考的问题。
在2020第七届中国婴童产业大会（CBIS）上，中通传媒特邀蓝河集团新营养事业部总经理吴文学做客中通专访室。我们来看看蓝河是如何重组生长基因的。
蓝河集团新营养事业部总经理吴文学表示，尽管今年受到疫情影响，但蓝河上半年的表现还是比较亮眼的，一是反应快，二是行动果断，第三，结果我们推出的一系列措施，“三保”：保供应、保价格、保市场，还有慈善捐款、直播等，都是非常有效的。所以，整个上半年，我们的出货量和电商表现都是非常出色的。下半年，转向传统玩法后，受多种因素影响，增速略有放缓。总体来看，全年我们仍然保持了80%的增速，所以基本可以达到我们对2019年今年增长计划的预期。
在品牌建设方面，蓝河今年主要做了三件事。
疫情期间，我们增加了线上传播，仍然投资了分众等媒体。
当时大家都觉得，如果不去上班，Focus的效果就会受到影响或者打折扣。 3月底，我们仍然相信国家一定会保经济、促发展，在保持经济增长的同时，一定会抓好疫情防控，所以我们在全国100个城市投资了分众。
其次，蓝河加大了对互联网的投入。
因为消费者宅在家里，看视频、节目的比例越来越大，所以我们投了几部剧，比如《两世情》、《无心法师》等，还有后来芒果TV的《听着，朋友们” 。
第三，下半年我们通过《脱口秀第三季》的总标题获得了出圈的效果。
我们基于以下几个考虑：第一，疫情发生后，中国人情绪相对低落，希望通过喜剧来提振精神。而且，当时中国人的自信心已经大大提高了。中国抗击疫情的各项举措有力有效。并且走在了全国的前列，所以在当时的自信和现实的需求让这个节目成为了一个引人注目的节目。其次，我们在内容创作上花了很多心思。我们和节目组、笑果文化一起想出了很多好玩、有趣、少一些“反应迟钝”的想法，并成功种植了出来。这一波给我们带来了很大的收获。
所以今年对于整个品牌来说，基于我们和整个牛奶市场的PK，我们占领了羊奶的高端细分市场。我们说“好羊奶，选蓝河”，就是说当消费者认为应该选择羊奶的时候，就左顾右盼。他的脑子。
说说如何链接渠道？吴先生说，年初，蓝河就做到了“三包”，送到你家。当时我们给每个店都有送货上门的补贴。当时快递/物流受到限制，大家都在家，所以我们提倡门店发货，订单由门店发货，通过顺丰或者中国邮政送到消费者手中。在投资者手中，我们确保我们的股市不被夺走。
后来到了五六月，疫情非常胶着，蓝河也亲自去了市场。当时公司附近的酒店都没有营业，因为我们每年都要开会议。我们主要分析疫情前后的趋势，以及对渠道和消费者的影响，告诉渠道我们的想法和策略。此举进一步加强了蓝河与经销商的关系。
6月份之后，大家都以为疫情基本结束了，所以我们为店家定制了“渣王”福利活动，因为我们发现店里的客流线上严重分流。一是传统电商，如京东、淘宝。第二是直播电商，第三是社区、社区电商。因此，我们希望通过积极的新客活动来吸引这些消费者回到商店。
当时我们通过羊奶粉福利王打开了一大波新客户。继羊奶成功推出后，我们又推出了奶粉和羊奶的新客活动。
吴总认为，未来三年达到200亿的机会还是很大的，因为消费者认知一旦形成，迭代效应非常快。一开始，有牛奶过敏或乳糖不耐症的消费者会先尝试。后来大家发现，吃羊奶的宝宝也很好，免疫力和身体表现都非常好。这时候就可以扩大群体了。即使是喝牛奶没有问题的婴儿也可以扩大选择范围。羊奶可能是更好的选择，并且扩张速度非常快。
因此，如果我们真的想扩大羊奶市场，就需要所有羊奶品牌共同对消费者进行羊奶和牛奶的教育，共同努力扩大羊奶市场。
