走进北方的一家小店，你可能会看到这样的场景：饮料区的货架底部散落着几个白色的塑料瓶，灰蒙蒙的彩色包装外膜上有一个大大的标识：李子源甜牛奶牛奶饮料。
对于一些90后来说，李子园甜奶已经成为了童年的记忆。但如果不是上市的消息，相信很多人都已经忘记了这家曾经与娃哈哈AD钙奶齐名的公司。
2月8日，浙江李子园食品股份有限公司（以下简称“李子园”）正式登陆上海证券交易所，时隔公司成立27周年。
虽然成立时间比蒙牛早10年，但李子园仍是一家北方市场薄弱的区域性企业，仅靠甜奶产品支撑发展。
随着饮料市场竞争日趋激烈，公司如何摆脱对单一产品的过度依赖，真正走出华东地区、走向全国，是李子园上市后需要面对的紧迫问题。
1、产品结构过于简单，研发费用率不足1%。
公开资料显示，李子园成立于1994年，总部位于浙江金华。公司主要销售各种含乳饮料，其中以李子园甜奶系列闻名，“是公司畅销20多年的经典产品”。
从资历上看，李子源算得上是乳制品行业的前辈了。该公司成立时间比光明乳业早两年，比蒙牛早10年。但从销售规模和市场份额来看，李子源仅保持着微弱的存在感。
中国食品工业协会统计数据显示，2018年，规模以上含乳饮料企业总体产量1631.45万吨。同期，李子园产能为16.24万吨（其中自身产能仅为10.16万吨），占比不足1%。
从销售额对比来看，伊利、蒙牛、光明2019年销售额分别达到900.09亿元、790.30亿元、225.63亿元，而李子园销售额仅为9.75亿元。
就连比李子园晚成立12年的新希望乳业，2019年销售额也达到56.75亿元。
27年来，李子源在这条黄金赛道上错过了什么？
首先，从收入构成来看，李子园的收入结构单一。如下图所示，报告期内，公司含乳饮料（主要是甜奶系列）营收占比分别为96.12%、96.71%、95.53%、95.75%。其他五个主要产品系列的总营收占比不足5%。
对于初创公司来说，大件销售策略可以帮助公司树立品牌形象，快速拓展市场，提高市场份额。
但中长期来看，饮料企业“一刀切”的模式很难走得太远。持续创新、打造差异化产品矩阵已成为领先企业的共同策略。伊利和蒙牛已经这么做了。娃哈哈等乳饮料巨头的成长之路已经得到验证。
针对公司产品结构过于单一的问题，李子源在2018年经销商大会上推出了18款新品，其中包括常温酸奶、咖啡饮料等热门品类。不过，此举的效果并不明显。
2019年，公司第二大单品奶味饮料实现销售收入1448.94万元，与去年同期（1420.6万元）基本持平。 2020年上半年，该业务仅实现销售收入318.6万元。
此外，公司新开发的复合蛋白饮料进展并不顺利。 2019年仅实现销售收入677.53万元，较2018年同期下降15%。2020年上半年，该业务收入不足200万元。
在日益“挑剔”的消费需求下，消费者更加注重产品的营养成分和品质。企业打造爆款的难度越来越大，尤其是李子园这样的二线品牌。
此外，研发投入不足似乎也是李子园新品推广失败的另一个关键因素。招股书显示，2017年至2020年上半年，栗子园研发费用占营收比例分别为0.68%、1.22%、0.97%和0.87%，整体占比不超过1%。
不过，李子源特别注重营销。报告期内，公司销售费用分别为8,168.07万元、9,686.88万元、13,043.34万元、4,365万元，均为同期研发费用的10倍以上。
但从公司新产品增长乏力、产品结构依然单一来看，李子园重销售、轻研发的资源投入模式并不成功。
显然，当前消费者的需求日益个性化、多元化。没有研发的大力支持，任何企业都无法生产出受欢迎的新产品。李子园要想摆脱对甜奶单一产品的依赖，迫切需要加大研发力度和投入。
2、销售区域仅限华东地区，错失电商渠道红利。
从销售区域来看，李子园的销售收入主要集中在华东地区。北方市场相对疲软，存在一定的区域集中风险。
报告期内，李子园来自华东地区的收入占比分别为68.71%、64.89%、60.67%和56.96%。单个区域就超过了其他六大区域的总和。 2020年上半年，公司华北、东北、西北地区销售额占比不足1%。
近年来，电商行业的快速发展，给了很多区域消费品牌拓展全国市场的机会，但李子园显然错过了这个红利。
如上图所示，2017年至2019年，公司线上销售收入占比分别为0.95%、2.4%和2.94%。截至2019年底，公司电商渠道销售额尚未超过3000万元。
线上渠道的缺失不仅导致公司错失全国扩张的机会，也影响了公司的盈利能力。如上图所示，李子园目前线上直销渠道毛利率约为50%，明显高于线下经销模式。
但事实上，相比同行，李子园的盈利能力明显较弱。报告期内，栗子园毛利率分别为34.93%、37.45%、40.9%和36.5%，均低于同行业可比上市公司平均水平。
显然，如果李子源能够有效提升线上市场份额，也将有助于提升公司的毛利率。
总体而言，产品结构单一、北方市场滞后，导致李子源错失了从区域性乳业企业成长为全国性企业的机遇。重销售、轻研发，也体现了公司管理层的经营思维。落后且不足。
从公司电商渠道的疲软表现来看，李子源未来走出华东的机会也微乎其微。
二十年来，李子源先后邀请范冰冰、周迅、林心如等明星代言。 “鲜鲜梅园”的口号至今仍能勾起一些消费者的童年记忆。甜奶饮品一度成为快手上的热门饮品。出售“怀旧饮料”。
但对于已经在黄金赛道上走了27年的李子园来说，与其靠销售人气，不如投入更多的精力在研发上，打造出更有营养价值、更受消费者欢迎的新产品。这也将决定这个“老字号”饮料品牌的真正复兴和突破。
