转眼间，11月已经到来，2022年各方面都进入了收官阶段。我想问一下，你这一年过得怎么样？和去年一样，我们把11月定为“布局”月，因为今年大部分大项目到11月就应该差不多完成了；今年总体情况是增长还是下降，反正基本就清楚了。但十一月绝不是躺着的时候。已经是年底了，大家还是要尽可能努力冲刺，在2022年之前交出一份相对满意的答卷。除此之外，更重要的是规划2023年，规划新的一年，获得一个好的成绩。在新的战斗中取得先机。正如刘润近日在2022年度演讲《进化的力量》中分享的那样，是冬天倒逼文明；是冬天，是冬天，是冬天。解决事故、经历周期、锁定趋势并拥抱规划；从确定性规划矿井中挖掘自己的黄金。这正是布局的意义所在。
这两年，或许大家最大的感受就是不确定性。首当其冲的是疫情的不确定性。今年各地突然爆发大大小小的疫情，导致品牌很多原定在某个时间、地点的线下活动被推迟和推迟，很多宣传和促销都受到了影响。实体母婴店业绩受疫情影响严重。消费者无法出来，商店也无法营业。怎么做生意？
其次，新国标配方注册存在不确定性。截至目前，距离2023年2月新国标正式实施还不到4个月，目前注册新国标的奶粉品牌仅有42个、123个产品。这个数字与2017年至今已登记的400多家相同。与奶粉品牌相比，只有十分之一左右。可见，我国新国标注册进度比较缓慢，时间紧迫。不少品牌都在等待新国标产品通过注册的枪声，以便后续的宣传和安排。
当然，经济环境、市场环境乃至国际环境也存在各种不确定性，品牌和渠道面临严峻的内外部挑战。因此，今年我们可以明显感受到品牌行动的两极分化，头部品牌行动较多，中尾品牌行动较少。那么面对各种不确定性和变化，之前的布局一次次被打乱，是不是就不需要再布局了呢？不！形势越是不确定，就越需要以战略确定性来谋划和应对市场的不确定性。
就像品牌做了布局，线下开不了，就开线上；如果这个地区受疫情影响，那就去其他地区；如果这个月不能实施，那就随时做好准备，知道什么时候可以实施就推吧。就像一些品牌早早做好了产品升级的准备一样，在新国标注册进度上也会先行一步。解决方案总是比问题多。战略布局就像一座灯塔。无论风浪有多大，它始终引导着船前进。
所以，11月，明年的布局一定要做好，要抓住核心，布局重点。
10月底，伊利发布财报。 2022年前三季度，其奶粉及乳制品板块收入187.28亿元，同比增长60.5%。表演确实令人印象深刻。爱婴前三季度营收同比增长58.52%，归属净利润同比增长33.51%。营收和净利润逆势增长。而当我们探究增长背后的时候，我们无疑会看到成长型企业对重点板块的布局。
比如，今年年初，伊利收购澳优59.17%股权，全资控股澳优，加大在奶粉品类的布局；例如母婴店急需的奶粉，母婴室一直非常重视奶粉的产品布局和引流。今年上半年，奶粉对营收的贡献比例进一步从2021年上半年的49.20%提升至60.69%。这些都是布局的重要性。对于母婴行业来说，奶粉的地位越来越突出。对于乳制品行业来说，奶粉作为明星品类，成为乳制品企业更大成长的有利支撑。
进一步看，今年能逆势增长的少数品牌或渠道，都布局了重点，抓住了核心焦点。比如，北康熙聚焦当前渠道痛点，今年重点抓导流和新品销售；例如，优博倍数今年在进一步聚焦核心市场的同时，加强了产品卖点的推广；例如，坦途一直在加强市场秩序。严格控制违规涨价商品。
关注点在哪里？哪里有销售？布局围绕企业生存和发展的关键问题，如从品牌角度出发，新国标注册产品力的打造以及注册后的推广、宣传和发行，产品的塑造等。品牌实力与消费者教育、渠道动态销售服务与市场把控、上游产业建设、人才队伍建设等。从渠道角度看，新国标下的产品重选、转型升级、团队专业提升、线上线下等。线下整合发展等将是我们明年布局的重点。
“今年就这样了。”奶粉圈人士在与众多业内人士聊天时表示。他们的语气中充满了对今年市场的无奈，但同时，也对明年的市场充满了期待。
在大变革的时代，我们需要尽早谋划，更需要做好长远规划。而且，越来越明显的是，短期参与者很难有太大的生存空间，只有长期坚持者才能收获行业的发展红利。今天的市场非常困难。只有更加坚定的信心、更加正确的策略、更加长远的规划、更加实际的行动，才能拨云见日明月。
11月，最后的决战一触即发。要打好“线上线下推进”冲刺，做好整体布局。要加强梳理，做好阶段性审查，全力抓好奶粉新国标和二级配方注册工作。新阶段的机会包括抓住消费者喜好和需求变化下的差异化产品机会、抓住市场的结构性机会、抓住人心和品牌的红利。
“八月坚守”、“九月加油”、“十月精耕”、“十一月布局”，在忙碌的下半年，让我们用谋略、苦干、精耕，最终吹响母婴发育取得突破。
