奶粉销售的核心渠道是母婴店。随着市场竞争不断加剧，奶粉品牌如何进军母婴渠道、更好地在门店展示，是开拓市场的重要细节。尤其是对于羊奶粉品牌来说，抢占店面陈列至关重要！
渠道选品更加精细，奶粉陈列“缩水”
“新政推出前，奶粉产品在市场上百花齐放；新政推出后，奶粉市场开始掀起波澜，不少小品牌不断消失。今年，疫情让奶粉产品在市场上百花齐放。”成为品牌集中度进一步提升的催化剂，市场淘汰竞争加速。”这是作者的陈述。在走访市场时，大多数渠道都谈到了奶粉竞争的变化。
随着国家奶粉相关政策越来越严格以及社会生产水平不断提高，奶粉市场资源集中度不断提高。品牌效应明显、渠道服务强化、市场美誉度突出，成为乳制品企业市场竞争的核心要素。在渠道端，我们也发现门店陈列中不断显露出这种多元化竞争的痕迹。
比如，笔者在走访中看到，无论是中型连锁还是小型连锁，选品精细化的现象越来越突出：部分门店已开始奶粉品牌“大刷新” 2019年，布局品牌力产品成为一种选择；有的店不考虑。相反，新品牌一直在削减自己的品牌；有的店因为不想浪费钱，只展示10款以下的奶粉；有门店直言，部分羊奶粉品牌已排队进入系统，但更多会拒绝并等待。
无论是渠道奶粉选择的改变，还是新品推出更加谨慎，都反映出母婴市场的激烈竞争不再是奶粉品牌端的单向PK。门店作为奶粉的核心分销渠道，为了优化经营利润、提高门店可持续发展能力，在奶粉产品布局上也变得更加精细和挑剔。
突然上涨，羊奶粉市场供不应求
那么细分品类中的“尖子生”羊奶粉在渠道中的表现如何呢？
不得不说，羊奶粉品类作为一个子品类，既有优点也有缺点。优势更多体现在新兴品类上，可以满足消费者多样化的需求，丰富乳品企业的发展翅膀，也可以成为渠道利润的补充点。劣势更多体现在沉淀时间相对较短，市场认知度有待进一步提升，品牌聚焦效应突出。
另一方面，羊奶粉市场发展呈现多元化趋势。从门店来看，部分门店布局了一种或2至3种羊奶粉，因为均衡细分、满足消费者个性化需求；有的门店布局了5款羊奶粉，认为奶粉品牌化明显，羊奶粉有更多机会打造“苹果”、“华为”，保证门店利润支撑。或者可以将羊奶粉分层摆放，给消费者更多的选择。
除了布局上的差异之外，销量上也存在着明显的差异。部分门店销售的羊奶粉仅供人食用，出货量不大；部分门店消费者主动购买意识较强，或者渠道推力较强，出货量相对较小。乐观的话甚至可能直接成为该品牌的优质合作店。例如母婴大世界和嘉百特、绵阳国宝和嘉百特、梅山骑士天使、达州母婴计划和北康喜期博、德阳中江爱贝宝和和盛园科贝斯、宜宾爱宝宝和卡洛塔尼等。
一位母婴老板也表示：“羊奶粉卖得难，其实和价格有关，羊奶粉价格偏高。另外，疫情期间，消费者钱包比较紧，所以一些羊奶粉的价格偏高。”门店不好卖，同时我们也发现羊奶粉的活跃价达到了300左右，消费者认可度明显提升，这个价格不仅有助于转化原本被高价望而却步的顾客羊奶粉的价格，也有机会吸引一些原本不感兴趣的顾客。”
可以看出，尽管目前羊奶粉正处于年轻成长期，但消费者对羊奶粉产品的认知度和了解意愿实际上整体在增强。
羊奶粉卡壳了，四点成关键！
现在市场有需求，面对不断升级的竞争，目前羊奶粉的品牌布局需要更加清晰，如何在有限的店面陈列中精准定位。笔者走访市场后总结出4点：
1、卖点明显。除了品牌是消费者购买的一大标准外，突出的产品卖点也是让消费者在数百种奶粉中进行选择的产品优势。正如一位店主所说：“天籁牧羊经营了七八年了，一直是店里最畅销的羊奶粉，除了合理的利润外，核心是其突出的卖点，这使得商店能够更有效地与消费者对话。”
2、价格补充、品牌补充。在产品布局上，很多门店会有更清晰的划分，比如定位高端和中低端。但在整体定位下，部分门店在羊奶粉布局上也出现了分层。具体表现就是，除了通过品牌填补空白之外，还通过价格填补空白。
例如，中江e宝宝上架了蓝河春羊、合生元科百佳、和氏奥贝佳、百悦普恩、天籁牧羊等；德阳广汉淘淘森林母婴连锁推出边喜、合生元康贝。天籁牧羊、贝特佳；威远桂品连锁已上架蓝河春羊、考拉米奇、奥能达等羊奶粉产品；资中乐贝母婴已上架贝恩喜、蓝河春羊、贝博儿童、美丽园等产品。
3、市场服务。市场服务主要包括市场营销、品牌建设、渠道营销等。为了占领市场，品牌不仅要利用品牌知名度来抓住消费者的心智，还需要利用渠道推送来缩短品牌与消费者的距离。如何与渠道保持密切关系，主要是建立诚实的合作关系，稳定渠道信任。这也是今年北康熙、贝特嘉逆势崛起的关键。
4、品质卓越。质量是产品进入市场的关键要求。随着消费者精致化的盛行，无论是品牌要求、价格要求，还是购物渠道偏好，产品品质是获得消费者长期喜爱的核心关键，也是乳制品企业发展的基础。地点。但品质出众的羊奶粉产品，更有利于在KOL、KOC的发展下产生裂变效应。
激烈的市场竞争将继续加剧，但羊奶粉市场仍有很大的空间。尤其是近年来，在加布里埃特的主导下，北康熙、蓝河、贝特佳、和食、朵恩等羊奶粉品牌突飞猛进，取得了重大突破。这进一步证明了羊奶粉品牌奶粉市场的潜力。
杨牛儿也希望更多的羊奶粉品牌继续聚焦渠道，利用渠道的力量推动品牌更好的发展。
